Introdução
Toda empresa precisa saber muito bem para quem vai vender. Nas empresas que atuam como marketplaces, a definição do público-alvo é ainda mais importante, sendo um fator estratégico de sucesso para o negócio. Mas, afinal, qual é o significado de público-alvo e como definir?
Isso exige que as empresas tenham conhecimento do mercado em que estão inseridas, além de planejamento estratégico e o uso de ferramentas adequadas para o seu negócio. Por isso, hoje vamos falar mais sobre este assunto. Acompanhe com a gente!
Sumário
1- O que é público-alvo?
2- Tipos de segmentação de público-alvo
3- Exemplos de público-alvo
4- Diferença entre persona e público-alvo
5- Por que definir um público-alvo?
6- Ferramentas para escolher o público-alvo
7- Como definir público-alvo do seu marketplace?
8- 3 Dicas de como definir um público-alvo
9- 3 Erros ao definir o público-alvo
10- Conclusão
O que é público-alvo?
O significado de público-alvo é grupo de consumidores que a sua empresa busca atingir. Hoje, quando se trata de vendas, as empresas costumam adaptar produtos, serviços e estratégias de marketing para um ou mais grupos de pessoas.
Definir um público-alvo é necessário porque consumidores não são homogêneos: diferentes grupos possuem características distintas. Além de considerar as pessoas que a sua empresa quer atingir, o público-alvo compõe também os grupos de indivíduos que possam ter interesse em comprar de você, bem como suas características demográficas.
Quando uma empresa define um público-alvo, ela leva em consideração diversas características que estes grupos de pessoas possuem em comum, em sua maioria:
- Gênero;
- Faixa etária;
- Grau de escolaridade;
- Classe social;
- Faixa de renda;
- Lugar onde mora;
- Profissão;
- Características de consumo;
- Crenças e religiões;
- Entre outras características.
Tipos de segmentação de público-alvo
Um público-alvo pode ser dividido em mais de um grupo de pessoas, que possuem similaridades entre si, e as 4 formas de como fazer essa separação (segmentação) você, empreendedor(a) vai encontrar neste tópico.
Segmentação demográfica
Esse tipo consiste em dividir as pessoas do seu público-alvo por idade, gênero, religião, formação acadêmica, classe econômica, etc. A segmentação demográfica leva em consideração características bem amplas e que podem ser encontradas em pesquisas de opinião públicas, como a do IBGE.
Assim sendo, para fazer esse tipo de separação do seu público-alvo, não é necessário investir em pesquisas próprias. Mas, é um tipo de segmentação mais genérica, que não se aprofunda muito nas necessidades das pessoas. Por isso, ela é usada para fazer uma comunicação ampla ou de massa, e não uma comunicação mais específica e direcionada.
Segmentação geográfica
A segmentação geográfica leva apenas em consideração a localização dos potenciais clientes. Não há qualquer preocupação em entender as necessidades particulares das pessoas.
Apesar de ser ampla, esse tipo de separação é bem útil na hora de criar campanhas promocionais de fretes. Afinal, você conseguirá delimitar regiões em que tem uma maior facilidade logística, e poderá oferecer melhores preços e prazos de entrega.
Segmentação comportamental
Do lado oposto às segmentações anteriormente citadas, a comportamental leva em consideração as particularidades da vida dos potenciais clientes. Nesse tipo, é feito um aprofundamento nos hábitos de compras dos clientes, para entender como eles se relacionam com o seu negócio.
Aqui entra o levantamento de quais produtos são os de maior interesse do cliente x, y e z, de quanto em quanto tempo ele ou ela está disposto(a) a comprar novamente no seu canal de vendas, se está satisfeito com a sua empresa, entre outros fatores ligados ao relacionamento entre empresa e cliente.
Segmentação psicográfica
Ao aplicar esse tipo de segmentação, você separa as pessoas do seu público-alvo em grupos que possuem estilos de vida semelhantes. Para isso, é preciso conhecer profundamente o íntimo das pessoas e ter na sua base informações como: hobbies, valores, hábitos, opiniões, entre outras, que são de caráter bem pessoal.
Para usar a segmentação psicográfica, você precisará investir em pesquisas próprias, pois as informações variam de acordo com as particularidades do negócio. Esse tipo de separação, bem como a comportamental, é bem mais específica, já a geográfica e a demográfica são mais generalistas.
Exemplos de público-alvo
Algumas empresas possuem um público-alvo bastante definido, conhecido pela maioria das pessoas. Os exemplos que vamos citar você provavelmente conhece:
Nubank
Embora já tenha ultrapassado a marca de 5 milhões de clientes, o Nubank mantém um público-alvo voltado principalmente para pessoas dos 20 aos 40 anos, com classe social de A a C e cujos hábitos de consumo são pautados por compras na internet e uso constante de celular. É um público diferente, por exemplo, do Itaú Personnalité, que atende principalmente as classes A e B, oferecendo atendimento customizado presencial.
Shein
Marketplace chinês que se tornou muito popular no Brasil recentemente, exportando roupas diretamente dos vendedores asiáticos. Embora a Shein tenha roupas para ambos os gêneros, o público-alvo da empresa são mulheres jovens, habituadas a comprar pela internet, principalmente das classes B e C, uma vez que as roupas têm valores relativamente acessíveis.
Skol e Brahma
Duas marcas da mesma cervejaria, Ambev, mas que atendem a públicos diferentes. Apesar de compartilharem faixas de renda, as campanhas publicitárias da Brahma miram em um público mais maduro, ou associam a marca a carnaval e futebol. A Skol, por sua vez, tem como público o jovem que frequenta praia, baladas, shows e festas, veja, por exemplo, a linha Skol Beats.
Empresas podem ter mais de um público-alvo, entretanto, eles devem ser segmentados por diferentes marcas do portfólio ou ainda em diferentes campanhas dentro da mesma marca.
Casas Bahia
A Casas Bahia, por exemplo, possui diferentes anúncios para o público jovem gamer e para chefes de família, oferecendo produtos diversos, com argumentos de venda que também são distintos, até mesmo o suporte dos anúncios costuma ser separado: público-alvo jovem vê maioria dos anúncios na internet e o público-alvo mais maduro vê mais anúncios na TV.
Diferença entre persona e público-alvo
Podemos definir público-alvo como um ou mais grupos de pessoas que possam se interessar sobre o seu produto. A Persona é um cliente fictício ideal utilizado como uma referência para o desenvolvimento de campanhas de marketing. Via de regra, a persona possui a maioria das características do público-alvo, acrescida de hábitos pessoais e culturais.
Logo, o público-alvo possui um caráter estatístico, enquanto a persona é utilizada para fins de definição estratégica. Por isso, o detalhamento de criação de uma persona é completo. Além das características presentes no público-alvo, a persona tem nome, uma história de vida, pretensões, dores e objetivos.
Pode-se dizer que uma persona é baseada no público-alvo, mas ao representar o “cliente ideal” da empresa, ou seja, a pessoa que irá gastar mais, com mais frequência e por mais tempo, pode ser usado como uma diretriz para a modificação do público-alvo, a fim de ampliar o faturamento.
Exemplo: digamos que a maioria do público consumidor do negócio no momento seja composto por pessoas abaixo de 40 anos, mas a empresa pode faturar muito mais se também conseguir vender o produto para gente mais velha. Define-se uma persona madura, moldando suas estratégias de marketing para expandir o público-alvo.
Foi o que aconteceu com a marca Cicatricure. Anteriormente, o produto era anunciado como um cosmético que tem como finalidade melhorar a aparência de cicatrizes na pele. Hoje, a empresa também anuncia o produto como um rejuvenescedor de marcas da idade, um produto multiuso.
Assim como o público-alvo, empresas podem ter mais de uma persona. Entretanto, para ambos, é bom definir graus (camadas) de hierarquia, com base no potencial de compra de cada um. Dessa forma, a empresa consegue fazer um comunicação customizada para cada um dos grupos de consumidores.
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Por que definir um público-alvo?
Conhecer, definir e delimitar o seu público-alvo é fundamental para que o seu marketplace tenha uma atuação mais assertiva, vendendo mais ao passo que gasta menos.
Público-alvo define produtos e serviços
Quando você conhece bem o seu público-alvo, é possível oferecer exatamente os produtos e serviços que ele deseja. Isso aumenta o seu potencial de vendas, melhorando o giro de estoque e ampliando a rentabilidade. As receitas geram mais lucro, porque a empresa está gastando menos ao deixar de oferecer mercadorias e serviços sem demanda.
Público-alvo define estratégias de comunicação
Como a sua empresa vai se apresentar para os consumidores? Isso vai depender do seu público-alvo. Conhecendo-o, seu empreendimento investe em publicidade e marketing de maneira mais inteligente, tendo um alcance mais incisivo com menos despesas em comunicação.
Público-alvo molda a sua empresa
Qual o melhor modelo de negócio para o seu marketplace? Por transação, por aluguel ou por orçamentos? É o público-alvo que define isso. A depender de quem serão seus clientes, a empresa molda as suas operações.
Público-alvo ajuda na descoberta de nichos de mercado
Existem grupos de consumidores que ainda não foram plenamente atendidos pelas opções do mercado. Alguns nichos podem ser explorados à medida que uma empresa define seu público-alvo de forma estratégica, atingindo nichos de maneira mais satisfatória do que outras empresas faziam antes.
Ferramentas para escolher o público-alvo
Em primeiro lugar, é impossível conhecer individualmente todas as pessoas. Porém, algumas ferramentas online ajudam a sua empresa a entender melhor as tendências, os hábitos e os interesses dos mercados consumidores, além de seu volume, tamanho e potencial de lucro.
Google Trends
Escreva uma palavra-chave e aperte enter. Essa ferramenta irá mostrar o volume de buscas para essa palavra-chave ao longo do tempo no Google. Se você escrever, por exemplo, “delivery” na busca, perceberá que o interesse por essa palavra-chave disparou no Brasil a partir de março de 2020 por causa da pandemia.
Google Forms
Os formulários do Google podem ser bem úteis para pesquisar dados sobre os seus clientes ou entender a opinião de consumidores sobre certos produtos e serviços. Entretanto, você precisará de alguma divulgação para que as pessoas se interessem em preencher o seu formulário. Considere isso em sua estratégia.
SEMRush
O SEMRush é uma das ferramentas mais completas no mercado para automação de marketing e pesquisas de mercado. Você pode coletar informações sobre tendências de consumo, pesquisas estatísticas, palavras-chave mais pesquisadas, palavras-chave anunciadas por empresas de diferentes segmentos, auditorias de público, entre outras funções.
Google Keyword Planner
O Keyword Planner é uma função integrada à plataforma Google Ads. Se a sua empresa faz anúncios pelo Google, ela pode utilizar essa ferramenta para planejar as palavras-chave de busca patrocinada de forma mais inteligente, potencializando acessos e monitorando o interesse do consumidor.
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Como definir público-alvo do seu marketplace?
Ok! Já deu pra entender que público-alvo faz a diferença para vender bem. Mas como, afinal, definir o público-alvo da sua empresa? Veja os passos a seguir:
1- Pesquise o mercado
Nos itens anteriores, demos algumas dicas de como você pode pesquisar o mercado e entender melhor quais são as características não apenas do seu público-alvo, mas do mercado consumidor em geral. Com essas informações, é possível selecionar um ou mais grupos destes consumidores e concentrar neles seus esforços de venda. A escolha de um ou outro grupo irá depender dos fatores mencionados a seguir.
2- Conheça bem o seu negócio
Para escolher seu público-alvo, é preciso entender ao certo o que a sua empresa pode entregar de valor e boas experiências para aquele determinado grupo de pessoas. Por isso, entenda bem a sua empresa, seus produtos e serviços, seus principais pontos negativos e seus defeitos mais relevantes. Ajuste seu público-alvo de acordo com a capacidade do seu negócio em satisfazer seus interesses.
3- Identifique os melhores segmentos
Alguns públicos-alvo são uma boa oportunidade para ganhar dinheiro. Outros podem representar uma verdadeira ameaça. Veja algumas características que fazem um bom segmento de público-alvo:
- Segmento extremamente abundante em número de consumidores;
- Segmento com poucas pessoas, mas poder aquisitivo muito alto;
- Segmento em expansão ainda em seu estágio inicial;
- Segmentos extremamente específicos, com nichos pouco atendidos;
- Segmentos cujos produtos/serviços ainda são pouco prestados no país ou na região;
- Segmentos que se tornaram moda e podem ter alguma duração;
- Segmentos baseados na internet e nas redes sociais;
- Segmentos com baixa concorrência ou concorrência com preços mais altos;
4- Defina a estratégia de marketing
Agora que a sua empresa conhece bem os diferentes grupos de consumidores, sabe como pode atendê-los e já fez o recorte de segmentos com base em oportunidades de negócio, basta juntar todas essas informações e fazer uma estratégia de marketing campeã.
Dessa forma, defina a estratégia de marketing de acordo com os hábitos de consumo do seu público-alvo. Seja condizente na linguagem, nas mensagens, nos suportes e no formato de comunicação para captar cada vez mais leads e melhorar sua taxa de conversão.
3 Dicas de como definir um público-alvo
1- Mais dados reais, menos suposições
Na hora de definir o seu público-alvo, você precisará deixar de lado os seus “achismos”. Em vez disso, é necessário entender o que os fatos do mercado indicam. Uma boa pesquisa de mercado vai te fornecer dados importantes para entender melhor o que as pessoas do seu segmento desejam. Assim, conseguirá ter decisões mais assertivas, pois estará trabalhando com dados e não com suposições.
2- Faça perguntas aos clientes atuais
A seguinte pergunta deve ter surgido na sua cabeça, “Mas o público-alvo não deve ser definido antes de começar o negócio?”.
A resposta é: sim e não…
Sim, ter um público-alvo traçado antes de começar o negócio, ajuda a direcionar melhor os recursos (tempo e dinheiro) de marketing e vendas, pois permite saber melhor quem são as pessoas com quem você deseja se comunicar e onde elas estão.
Mas, definir um público-alvo não é uma demanda, que uma vez feita, você nunca mais precisará fazer. As pessoas mudam, bem como suas necessidades. Portanto, é importante estar sempre atualizando o seu público-alvo.
Os seus clientes são as melhores fontes de informações sobre o seu negócio, pois já conhecem a forma da sua empresa operar e quais produtos são vendidos. Peça a eles para responder questionários a respeito da sua empresa e depois disso analise o que foi falado. Você pode usar isso como base para ações estratégicas de marketing e vendas.
3- Busque ser mais específico
Como podemos ver nesse artigo, o público-alvo é bem genérico e amplo, enquanto, a persona é mais específica e pessoal. Mas isso não significa que precisamos ser vagos nas informações do público-alvo, podemos detalhar as características dele e torná-lo mais rico para servir de guia das estratégias do negócio. Isso pode ser feito usando os tipos de segmentação (demográfica, comportamental, geográfica e psicográfica), que falamos anteriormente.
3 Erros ao definir o público-alvo
1- Ser muito amplo
Tem muito empreendedor(a) que quando perguntado sobre quem é o seu público-alvo, responde: todo mundo pode consumir o meu produto, todo mundo pode comprar. E isso é um erro muito grande, porque por mais que qualquer pessoa possa comprar o seu produto, sempre há um grupo de pessoas com maiores chances de comprar mais facilmente e em maior frequência.
Sua estratégia de comunicação, tanto em marketing quanto em vendas, precisa focar nessas pessoas com maior potencial de compra, para otimizar o uso dos seus recursos. Sendo assim, na hora de definir o seu público-alvo, separe ele no máximo em 3 grandes grupos, para conseguir dar conta deles da melhor forma possível.
2- Limitar-se ao conhecido
Muito empreendedor(a) fica preso(a) ao conhecimento coletado nos anos de experiência no mercado. Isso é perigoso porque as coisas mudam o tempo todo, ainda mais no mercado de marketplace. Para não correr o risco do seu negócio ficar obsoleto e atrás da concorrência, é necessário estar sempre buscando novas informações. Isso só é possível rodando frequentemente pesquisas com pessoas qualificadas. Assim, você conseguirá ter informações valiosas sobre o seu mercado e terá um norte para investir em ações mais rentáveis.
3- Não usar as ferramentas corretas
Há no mercado diversas ferramentas que podem te ajudar a definir o seu público-alvo. Algumas delas, como o Google Trends, Google Forms, SemRush e Google Keyword Planner, foram citadas nesse artigo.
Para não se perder e conseguir coletar as informações certas para segmentar o seu público-alvo, você deverá fazer uma lista das principais ferramentas do mercado, ver quais são as principais funcionalidades delas e depois pontuar de que forma elas podem te ajudar a montar o seu público-alvo. Assim, é possível ter insights mais precisos sobre o mercado, para evoluir o seu negócio.
Conclusão
O seu marketplace pode vender muito se anunciar os produtos e serviços para as pessoas certas. Definir o público-alvo levando em conta as tendências dos consumidores e as principais forças da sua empresa é fundamental para aumentar vendas com menos custos operacionais.
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