Modelo de Negócio: Como escolher o modelo certo para um MarketplacePor: Luis Ribeiro . Publicado em:15/03/2019 |
O modelo de negócio é o coração de uma empresa escalável e exponencial. E, se você está lançando uma plataforma de marketplace de nicho, essa afirmação não é diferente.
Isso porque com o modelo de negócio certo, a sua empresa pode ter altas taxas de crescimento e se tornar extremamente valiosa. Mas, se você escolher o caminho errado, o marketplace pode virar apenas um local para queimar dinheiro.
Você gostaria de ter o mesmo modelo de negócio do Uber, Airbnb, GetNinjas e Mercado Livre? Se a resposta é sim, vou te contar como escolher o modelo certo para aplicar no seu marketplace de nicho.
Dica: preparamos uma ferramenta que vai te ajudar a modelar o seu negócio baseado em marketplace, chamada Marketplace Canvas. Baixe clicando aqui.
Uma maneira de definir qual será o modelo de negócio do seu marketplace, é refletir sobre qual é o tipo de marketplace que você está lançando.
Confira abaixo os modelos mais comuns, conforme o mercado que você irá atender:
Esse tipo de marketplace é usado com serviços ou produtos que têm uma venda complexa. Ou seja, quando há a negociação de orçamento antes de fechar negócio.
Imagine, por exemplo, um cano furado no seu apartamento. Então, você busca um encanador em um Marketplace de Serviços por Orçamento. Porém, antes do profissional informar o preço, ele precisará ir ao seu local fazer uma avaliação.
Agora falando sobre um Marketplace de Produtos por Orçamento, um exemplo são os marketplaces B2B. Neles, empresas buscam fornecedores com o melhor preço, prazo e qualidade. E, dependendo do volume da compra, é comum haver uma negociação com o fornecedor.
Em ambos os nichos de mercado acima, não basta colocar os produtos no carrinho e finalizar a compra. O ideal é um Marketplace com fluxo de Orçamento e Negociação. Para esse caso, existem 3 modelos de negócios possíveis:
Esse modelo deve ser usado quando o prestador de serviço não precisa fazer uma visita ao local do cliente para fazer a proposta. Isto é, o profissional consegue definir preço e prazo apenas com os detalhes enviados pelo consumidor via plataforma. Em suma, nesse caso os negócios são fechados totalmente online.
Mas, se for necessária uma visita técnica, e o pagamento acontecer fora da plataforma, o melhor é o modelo de mensalidade cobrada do vendedor. Além disso, esse modelo é útil quando o valor é muito alto ou as condições de pagamento são diferenciadas.
Cobrar uma mensalidade também funciona quando seu marketplace oferece algum benefício extra aos vendedores. Por exemplo, banners na página inicial, destaque em e-mail marketing ou campanhas nas redes sociais.
Assim, o vendedor ou prestador de serviço consegue uma estratégia de marketing digital com preço acessível. Afinal, a mensalidade geralmente varia de R$50 a R$150.
A venda de leads também pode ser usada quando há uma visita e pagamento fora do marketplace. Ainda, esse modelo é vantajoso em mercados nos quais gerar leads sai muito caro.
Leads são potenciais clientes entregues ao vendedor. Portanto, vender leads significa que: cada contato de potencial cliente que você gerar para o seu vendedor, terá um preço.
Ainda, além de cobrar pelos leads avulsos, você pode cobrar uma mensalidade. Dessa forma, o pacote mensal daria direito a uma quantidade recorrente de leads na conta do vendedor.
Quer entender de forma simples e objetiva os modelos de negócio para marketplace? Confira o vídeo abaixo:
Esse tipo de marketplace é mais usado com nichos de profissionais que trabalham com agendamento de horário. Ou seja, tatuadores, médicos, dentistas, terapeutas, personal trainers, professores particulares, etc.
Nesse caso, existem basicamente duas formas de monetização:
Este é o mais comum, pois o cliente faz o pagamento online e garante o horário na agenda do profissional. Já para o prestador de serviços a vantagem é que ele só é cobrado se realmente fizer uma venda.
Normalmente, o valor da comissão sobre uma transação de serviços fica entre 20% e 25%. E, para garantir que o serviço realmente será feito, é comum o pagamento ficar em custódia na plataforma. Ou seja, o valor só é repassado para o profissional após o serviço prestado.
Mas, além de monetizar por comissão, também é possível cobrar apenas uma mensalidade do prestador de serviços. Isso acontece se for necessária uma confirmação do agendamento ou uma avaliação prévia.
Por exemplo, esse é o caso de médicos, pois o valor pode variar se o cliente tiver plano de saúde. Ainda, existem clínicas que usam um sistema de agenda que não pode ser integrado com o marketplace. Por isso, o ideal é que os profissionais divulguem seus serviços no marketplace, mas os agendamentos sejam feitos via telefone.
Esse tipo de marketplace é muito vantajoso para os profissionais conquistarem novos clientes sem se preocuparem com marketing digital. Pois, o dono do marketplace pode fazer isso de forma escalável.
Agora, se você vai empreender em um nicho de espaços ou produtos compartilhados, o Marketplace de Aluguel é a melhor opção.
Imagine, por exemplo, que você já faz o aluguel de um chácara para eventos. Pode ser criado um marketplace de aluguel de espaços, para conectar todas as chácaras e salões para festas.
Outro exemplo é um restaurante que abre só no período da noite, e tem o espaço vago durante o dia. O espaço poderia ser alugado para pequenos empreendedores de alimentação que fazem refeições sob encomenda.
Mais uma possibilidade é o nicho de equipamentos. Imagine que uma construtora precisa alugar uma ferramenta. Em vez de usar os meios tradicionais para encontrá-la e negociar o orçamento, poderia existir um marketplace de aluguel para facilitar a busca.
Nesses modelo de negócios a monetização normalmente é por Comissão na Transação ou Mensalidade cobrada do vendedor, conforme explicamos acima.
Esse é o modelo de negócio para marketplaces mais buscado pelos empreendedores. Isso porque ele é usado por empresas famosas como Amazon, Americanas, Magazine Luiza e Mercado Livre.
Contudo, esse tipo de marketplace também é o mais concorrido, e com retorno a longo prazo. Principalmente se sua plataforma vender para consumidores finais, pois atrair tráfego B2C para produtos é muito caro. Esse nicho também envolve questões como devolução, fraude e chargeback.
Para ficar mais claro, pense em um marketplace B2C, de produtos para bebês. Apesar de ter uma boa demanda, também existe alta concorrência no online, com vários e-commerces e marketplaces. Além disso, o ticket médio é relativamente baixo.
Em contrapartida, a venda de produtos B2B é um oceano azul, ou seja, uma grande oportunidade de negócio. Isso porque existe muita demanda e pouca oferta nesse mercado.
Por exemplo, um marketplace B2B de autopeças é um mercado com baixa concorrência no online, e com ticket médio alto.
As formas mais usadas de monetização nesse modelo de marketplace são:
A maior parte dos marketplaces cobram apenas Comissão na Transação, que normalmente fica entre 10% e 20%.Isso facilita a adesão dos vendedores, que não precisam pagar nada para começar a vender na plataforma. Assim, eles só compartilham uma porcentagem do valor vendido.
Também é possível entregar benefícios adicionais aos vendedores, como maior destaque no marketing. Então nesse caso é possível, além da comissão, cobrar uma mensalidade entre R$49 e R$199.
Ainda, você pode cobrar uma comissão menor, que é um benefício quando o ticket médio é muito alto. Desse modo, você mantém uma receita recorrente, que garante o pagamento dos seus custos fixos.
Além de definir o modelo de negócio conforme o nicho do seu marketplace, você também deve analisar a rentabilidade dele no médio e longo prazo.
É importante lembrar que o Marketplace, principalmente o Marketplaces de Serviços, é um tipo de negócio novo. Por isso, em alguns mercados, é necessária uma estratégia de longo prazo. Isto é, antes de faturar alto, é preciso educar o mercado.
Diante disso, alguns empreendedores fazem uma validação inicial e captam investimento. Assim, eles pretendem ter lucro apenas em alguns anos.
Porém, se você já tem uma empresa com uma base de clientes que pode ser usada no seu marketplace, a rentabilidade do seu marketplace pode ser maior em menos tempo. E, sem grandes investimentos em marketing.
Enfim, tudo depende da sua estratégia. O seu objetivo pode ser crescer rápido sem lucro no curto prazo. Ou, então, ter lucro em menos tempo, mas com um crescimento menor.
Para você calcular a rentabilidade do seu modelo de negócio, preparamos essa vídeo aula com uma planilha financeira gratuita.
Para saber qual modelo funciona, você precisa testar até descobrir qual deles se encaixa no seu nicho e rentabilidade pretendida.
Por isso, recomendamos você seguir o passo a passo:
Qual é a premissa mais importante do seu modelo de negócio? Normalmente é a forma de cobrança. Então, defina a sua hipótese para fazer o teste.
Um exemplo de hipótese é: “acreditamos que os vendedores estão dispostos a compartilhar 20% de comissão sobre cada venda que fizerem na plataforma”.
Para testar a hipótese, o que e quando você irá fazer? Qual será a equipe responsável? Quanto vai investir? Durante quanto tempo você irá executar o teste e coletar dados para a tomada de decisão? Qual é o seu critério de sucesso? Todas essas informações fazem parte da definição do seu Experimento.
Por exemplo: para testar isso, vamos abordar 20 potenciais vendedores e fazer uma apresentação para validar a proposta de valor da nossa plataforma e precificação. Quem vai executar sou eu mesmo, durante 30 dias, começando na data X e estou disposto a investir R$Y. Vou medir quantos vendedores têm interesse em fazer parte da plataforma e, se 40% concordar, vou seguir com esse modelo de cobrança.
Este é o momento de colocar em prática o que você planejou. Além disso, tome cuidado para seguir da melhor forma o que foi definido.
Por exemplo: se você planejou falar com 20 potenciais vendedores em 30 dias, não fale apenas com 10.
Após coletar dados relevantes da execução, registre qual foi o aprendizado e qual será o próximo passo.
Por exemplo: só 2 dos 10 vendedores abordados tiveram interesse em compartilhar 20% de comissão. Com base nisso, você pode testar outra precificação, ou cobrar uma mensalidade. Ainda, é possível melhorar o seu pitch de vendas.
Por fim, você precisa definir se irá avançar, pois o teste atingiu o sucesso esperado, ou se terá que reajustar, fazendo um novo teste com base nos aprendizados. Aqui, é fundamental tomar a decisão baseada nos fatos e desapegar da intuição, para o sucesso do negócio.
Espero que esse conteúdo facilite a escolha do seu modelo de negócio para marketplace, conforme o nicho e a rentabilidade desejada.
Além disso, vimos que cada negócio é único e é preciso testar o modelo que mais se encaixa na sua ideia. Ou seja, não é porque um outro marketplace está fazendo da forma X em outro mercado ou país, que irá funcionar pra você.
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Publicado por:Luis Ribeiro |
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