Modelo de Negócio: Como escolher o modelo certo para um MarketplacePor: Luis Ribeiro . Publicado em:15/03/2019 |
O modelo de negócio é o coração de uma empresa escalável e exponencial. E se você estiver lançando uma plataforma de marketplace de nicho, essa afirmação não é diferente.
Isso porque com o modelo de negócio certo, a sua empresa pode ter altas taxas de crescimento e se tornar extremamente valiosa. Mas se você escolher o caminho errado, pode ser apenas um local para queimar dinheiro, investindo em marketing, equipe, plataforma, porém não gerar nenhum valor no final do dia.
Você gostaria de ter o mesmo modelo de negócio praticado pelo Uber, Airbnb, GetNinjas, Mercado Livre? Se a resposta é sim, vou te contar como escolher o modelo certo para você aplicar no seu marketplace de nicho.
Dica: preparamos uma ferramenta que vai te ajudar a modelar o seu negócio baseado em marketplace, chamada Marketplace Canvas. Baixe clicando aqui.
Uma maneira de definir qual será o modelo de negócio do seu marketplace, é refletir sobre qual é o tipo de marketplace que você está lançando.
Seguem abaixo os modelos mais comuns conforme o mercado que você irá atender:
Esse tipo de marketplace é muito usado em nichos voltados a serviços (e até mesmo produtos em alguns casos) que tem uma venda complexa, ou seja, onde é necessária uma avaliação e negociação de um orçamento antes de efetivar o negócio.
Imagine por exemplo um cano furado no seu apartamento. Você precisa de um encanador, busca em um Marketplace de Serviços por Orçamento, cadastrando a sua demanda e o que houve, e em seguida um profissional entra em contato contigo ficando disponível para te atender. Antes de te falar um preço exato, ele precisa ir até o seu local e avaliar o problema para propor uma solução e preço do conserto.
Outro exemplo em que se encaixa um Marketplace de Orçamento é de Produtos, principalmente B2B, em que necessariamente a empresa que está buscando fornecedores, precisa encontrar as melhores condições de preço, prazo e qualidade. E dependendo do volume que a empresa irá comprar, é muito comum existir negociação com o fornecedor, para que ajuste determinadas condições conforme a necessidade do cliente.
Em ambos os nichos de mercado acima, o ideal é um Marketplace que permite um fluxo de Orçamento e Negociação, ao invés de somente colocar produtos em um carrinho e ir para o checkout. E para esses tipos de marketplace, existem 3 modelos de negócios possíveis:
Se o tipo de transação que sua plataforma irá intermediar não exige uma visita técnica no local para a elaboração de uma proposta, ou seja, o prestador de serviços pode facilmente definir um preço e prazo conforme os detalhes de orçamento que o cliente enviou, o modelo de Comissão na Transação pode cair muito bem, pois o negócio poderá ser negociado e fechado online.
Agora se o pagamento necessariamente vai acontecer por fora da plataforma, seja porque exige uma visita técnica para definir o orçamento e as partes vão se conhecer pessoalmente, ou seja porque o valor e condições de pagamento são muito altos e diferenciados e uma transação online não se encaixa, aí o ideal é cobrar uma Mensalidade do Vendedor ou Vender Leads.
Cobrar uma mensalidade do vendedor, se encaixa bem quando além de você oferecer uma vitrine onde ele poderá divulgar seus serviços, seu marketplace também oferece algum benefício extra de marketing como: inserções de banners na página inicial, destaque em e-mail marketing, campanhas de rede social específicas, ou seja, o vendedor tem acesso à toda uma estratégia de marketing digital com preço acessível, pois a mensalidade normalmente fica na faixa de R$50 à R$150.
Agora o modelo de cobrar por Leads (potenciais clientes entregues ao vendedor), significa que cada potencial cliente que você gera para o seu vendedor tem um preço.
Para ficar mais claro, pense em reformas de construção civil. Cada potencial cliente pode gerar um orçamento médio de uns R$1.000 por exemplo. E vamos considerar que os Leads do seu marketplace são bem qualificados, e a cada 5 Leads, 1 fecha negócio. Ou seja, se você cobrar pelo menos R$50 por Lead, o quê totaliza R$250, o prestador de serviços ainda ficará com 75% do valor final de orçamento.
Com isso, em mercados em que gerar o Lead é mais caro mas também consequentemente gera faturamentos maiores para o vendedor, o ideal é cobrar por Lead gerado. Nesse caso, pode até ser cobrada uma mensalidade mas que dará créditos mensais de Leads na conta do vendedor, ou você pode vender pacotes de Lead avulsos.
Esse tipo de marketplace é mais usado em nichos de profissionais e prestadores de serviços que trabalham com agendamento de horas.
Profissionais como Tatuadores, Médicos, Dentistas, Personal Trainers, Terapeutas, Psicólogos, Fisioterapeutas, Cabeleireiros, Professores Particulares, entre tantos outros, que precisam de uma agenda para controlar seus clientes.
E nesse modelo de marketplace, existem basicamente duas formas de monetização:
O primeiro é mais utilizado, pois o cliente consegue fazer o pagamento online do agendamento, e garantir o seu dia e horário na agenda do profissional. Além da conveniência para o comprador, também é uma vantagem para o prestador de serviços que não precisa pagar nada para estar na plataforma, pois só é cobrado se realmente fizer uma venda.
A comissão sobre uma transação de serviços fica normalmente entre 20% e 25%, mas pode variar para mais ou menos conforme o mercado.
E para garantir a segurança que o serviço será realmente entregue para o comprador, é comum nesse tipo de marketplace o pagamento ficar em garantia/custódia na plataforma, ou seja, o valor só é repassado para o profissional se realmente o serviço for prestado. Caso ocorra algum problema ou imprevisto, o cliente pode solicitar o estorno da transação e ter seu dinheiro de volta.
Então imagine um marketplace de agendamento de psicólogos, que são profissionais como tantos outros que não conseguem ter tempo para fazer seu marketing e atrair novos clientes (principalmente usando o marketing digital). No marketplace o profissional pode cadastrar os horários que tem disponibilidade, o cliente pode encontrar o melhor profissional conforme sua preferência, e fazer a reserva online, com pagamento facilitado.
Mas além de monetizar por comissão, também é possível cobrar apenas uma mensalidade do prestador de serviços, principalmente se for necessário uma confirmação do agendamento ou se o valor a ser cobrado precise de uma avaliação prévia do profissional.
Isso acontece por exemplo com médicos, que apesar de terem um valor por consulta, o valor pode variar se o cliente tiver ou não plano de saúde, e ainda existe a questão de integração de agendas, pois as clínicas e hospitais já usam um sistema de gestão, que é complexo de integrar. Por isso o ideal é que os profissionais possam divulgar seus serviços, porém o marketplace servirá apenas como uma vitrine de publicidade, sendo que os agendamentos precisam de uma confirmação por telefone feito pela secretária, por exemplo.
Nesses casos, é interessante cobrar uma mensalidade ou anuidade dos profissionais para que façam parte da plataforma, e conquistem novos clientes sem que eles se preocupem em cuidar do marketing digital, pois você com a sua plataforma marketplace vai fazer isso de maneira muito mais profissional e escalável, beneficiando diversos prestadores de serviços ao mesmo tempo.
Agora se você estiver planejando empreender em um nicho de espaços ou produtos que podem ser compartilhados, pois tem ociosidade, um Marketplace de Aluguel pode ser a melhor opção.
Esse modelo de marketplace se encaixa tanto para negócios que já trabalham com aluguel, quanto à pessoas ou empresas que tem algo ocioso e querem disponibilizar para outras pessoas utilizarem.
Imagine por exemplo um espaço para eventos, como uma chácara que já faz o aluguel do seu salão e toda a sua área para empresas que buscam fazer uma confraternização dos funcionários, ou mesmo para famílias que desejam comemorar alguma data especial. Pode ser criado um marketplace de aluguel de espaços que conecta todas as chácaras e outros salões de festas para eventos empresariais ou familiares.
Outra possibilidade é por exemplo um bar/restaurante que abre apenas no período da noite, e tem o espaço vago durante o dia. Como o estabelecimento já tem uma cozinha profissional e regularizada, poderia alugar esse espaço para pequenos empreendedores de alimentação que precisam produzir refeições sob encomenda.
Um último exemplo é o nicho de ferramentas, equipamentos e máquinas. Imagine que você é uma construtora e precisa alugar um equipamento durante um período específico para a conclusão da sua obra. Ao invés de usar os meios tradicionais para encontrar e negociar o orçamento de um equipamento, poderia existir um marketplace de aluguel que facilitasse a busca, comparação de preços, reserva do equipamento e também o pagamento, com garantia da entrega do serviço conforme acordado.
Nesses modelos de negócios que envolvem aluguel a monetização normalmente acontece por Comissão na Transação.
Como o aluguel é uma prestação de um serviço, o ideal é que a plataforma marketplace tenha a funcionalidade de manter o pagamento do cliente em custódia/garantia, até que o serviço seja realmente prestado pelo locador. Ou seja, que o locador tenha entregue as chaves do espaço e ele esteja conforme o anúncio, ou que o produto/equipamento alugado seja entregue conforme o prazo combinado.
Com essa segurança, o cliente final tem maior tranquilidade para fazer a reserva usando a plataforma de marketplace, pois em caso de algum problema, o valor pago pode ser estornado para o cliente.
Mas não se elimina a possibilidade de cobrar uma mensalidade do locador para uso da plataforma, pois além de trazer novos clientes, uma plataforma marketplace de aluguel também auxilia na gestão da agenda, mostrando uma visualização clara de quais são as reservas feitas, e enviando lembretes do agendamento.
Esse é o modelo de negócio para marketplaces que mais vemos os empreendedores buscando saber mais, pois existem grandes referências no mercado, como Amazon, Americanas, Magazine Luiza, Mercado Livre, entre outros.
Porém, ao mesmo tempo, esse tipo de marketplace é o mais concorrido, e com o retorno mais à longo prazo, principalmente se você estiver planejando criar uma plataforma que venda para consumidores finais, pois atrair tráfego no B2C para venda de produtos é muito caro. Além disso, quando é uma venda de produtos para clientes finais, existe uma taxa muito alta de devolução, fraudes, charge back, entre outros problemas que qualquer e-commerce tradicional sofre no dia-a-dia, e acaba comprometendo o fluxo de caixa do negócio.
Agora se você estiver em um nicho de venda de produtos B2B, acreditamos que ainda existe um oceano azul a ser explorado, pois são poucos os nichos que estão nesse segmento de mercado, e os que estão, tem sido negócios rentáveis.
Para ficar mais claro, vamos pensar em venda de produtos para bebês, no modelo B2C, ou seja, onde lojas já estabelecidas vendem para clientes finais. Apesar de ter uma boa demanda para esse tipo de produto, também existe alta concorrência no online por já existir outros E-commerces e Marketplaces que vendem esse mesmo produto.
Além disso o ticket médio é relativamente baixo, então o faturamento vindo das comissões em cada venda é muito pequeno, sendo necessário um alto volume de vendas para tornar o negócio viável. Mas se a sua expectativa é um retorno mais à longo prazo e tem diferenciais realmente relevantes frente à concorrência, pode ser uma oportunidade.
Agora pense no mercado B2B de venda de autopeças, entre lojas de auto peças e oficinas. Esse é um mercado com baixa concorrência no online, e com um ticket médio alto devido ao valor dos produtos que normalmente são negociados nesse nicho. Com isso, esse modelo de negócio costuma ser rentável em menos tempo.
Mas independente do nicho de mercado, as formas mais usadas de monetização nesse modelo de marketplace são os abaixo:
A maior parte dos marketplaces cobram apenas Comissão na Transação, pois facilita a adesão dos vendedores, que não precisam pagar nada para começar a vender na plataforma, pois só vão compartilhar uma porcentagem do valor vendido.
Em um marketplace de produtos, a comissão mais comum fica entre 10% e 20%, mas pode variar muito conforme o segmento de mercado e tipo de produto vendido na plataforma.
Se você entregar benefícios adicionais para o seu vendedor, como maior destaque em banners da sua plataforma, destaque em e-mails marketing, campanhas em redes sociais, entre outros canais de marketing digital, é recomendado além da comissão, cobrar uma mensalidade ou anuidade dos seus vendedores, por conta da divulgação que ele terá. Normalmente essa mensalidade fica entre R$49 e R$199, variando muito conforme o tipo de serviço entregue.
O benefício para o seu vendedor é que a marca dele é divulgada e mesmo que não gere negócios no seu Marketplace, pode gerar por outros canais fora dele. Em contrapartida, você pode também cobrar uma comissão menor, que é um benefício quando o ticket médio é muito alto, e ainda ter uma receita recorrente, que garante o pagamento dos seus custos fixos.
Além de definir o modelo de negócio do seu marketplace conforme o nicho de mercado, também é recomendado fazer uma análise da rentabilidade que ele terá no médio e longo prazo.
Em alguns mercados, é muito comum a necessidade de uma estratégia de longo prazo, pois como o modelo de Marketplace, principalmente os Marketplaces de Serviços, ainda são um tipo de negócio muito novo, e que não existe ainda na internet, é difícil prever exatamente quando o negócio será realmente rentável, pois é necessário educar o mercado, antes de pretender faturar alto com ele.
Por isso, dependendo do nicho e estratégia do negócio, alguns empreendedores preferem fazer uma validação inicial e captar investimento para aumentar as taxas de crescimento, pretendendo ter lucro apenas em alguns anos.
Em outros casos, principalmente se você tiver uma empresa que já possui uma base de clientes qualificados e está planejando criar um marketplace para vender outros serviços e produtos para eles de forma escalável, a rentabilidade do marketplace pode ser maior em menos tempo, sem depender de grandes investimentos em marketing.
Com isso, tudo vai depender muito da sua estratégia de marketing e vendas: o seu objetivo pode ser o de crescer rápido sem almejar o lucro no curto prazo, ou pode ser ter lucro em menos tempo mas para isso é necessário ter acesso à alguma base qualificada de potenciais clientes e/ou vendedores para que seu modelo tenha resultados o quanto antes.
Para você calcular a rentabilidade do seu modelo de negócio, e definir melhor a sua estratégia, preparamos essa vídeo aula com uma planilha financeira gratuita.
A grande verdade é que não existe certo ou errado quando falamos de negócios digitais escaláveis como o modelo marketplace. Existe apenas o quê funciona e o quê não funciona.
E para saber aquilo que funciona você precisa testar, medir os resultados dos testes e decidir se realmente alcançou o que pretendia ou se será necessário reajustar. Esse ciclo se repete até que você descubra o modelo de negócio que melhor se encaixa no seu nicho de mercado e rentabilidade pretendida.
Para te ajudar nos testes do seu modelo de negócio, segue um passo a passo que recomendo você seguir:
Espero que esse conteúdo tenha gerado alguns insights sobre qual modelo de negócio escolher conforme o nicho em que você irá criar o seu marketplace, e tendo também como base a rentabilidade desejada.
Além disso, vimos que não tem verdade absoluta e não é porque uma outra plataforma está fazendo da forma X em outro mercado ou país, que irá funcionar pra você. Cada negócio é um negócio e é preciso testar o modelo que melhor se encaixa na sua ideia de marketplace.
Caso esteja na dúvida sobre os seus próximos passos ou queira receber uma consultoria gratuita para analisarmos a sua ideia de marketplace, é só clicar aqui para agendar uma conversa com o Ideia no Ar.
 |
Publicado por:Luis Ribeiro |
Acompanhe nossos materiais e conteúdos, para aprender tudo sobre como criar seu próprio marketplace de nicho, seja para escalar sua empresa ou monetizar sua base de vendedores e clientes.