Como planejar a rentabilidade de um Marketplace de Nicho?

Por: Luis Ribeiro . Publicado em:08/10/2018

Empreendedorismo

Se você tem uma ideia de criar o seu próprio Marketplace de Nicho, provavelmente uma das primeiras coisas que deve ter se perguntado é a seguinte:

Como sabemos, diversos grandes negócios digitais são Marketplaces ou possuem componentes de Marketplace no seu modelo de negócios, desde a Amazon até o Mercado Livre, Uber, Airbnb, Facebook, e muitos outros negócios bilionários.

Então, à primeira vista, parece ser um negócio viável. E sua observação está correta.

Porém, é necessário considerar várias questões para adaptar esse modelo de negócios à sua realidade e mercado pretendidos, e por isso fizemos esse artigo.

Veja abaixo como planejar a rentabilidade do seu Marketplace de Nicho para torná-lo viável financeiramente e lucrativo no longo prazo.

 

Nicho de Mercado e Taxa de Conversão

Um ponto importante para que o seu Marketplace seja rentável é ter um *nicho muito bem definido e com demanda relevante de possíveis clientes buscando uma solução – a qual você irá oferecer na sua plataforma de Marketplace (sejam produtos ou serviços).

*Nicho: segmento ultra-específico do mercado no qual a empresa atua.
Ex. Serviços de pintura para donos de apartamentos de alto padrão

Os grandes Marketplaces, apesar de serem negócios bilionários, necessitam de investimentos à altura para continuarem atraindo clientes. Suas *taxas de conversão costumam ser muito baixas – a média do ecommerce brasileiro é de 1,6% – devido à oferta de produtos extremamente variados.
Ou seja, por venderem de tudo, precisam atrair todos os perfis de clientes possíveis.

* Taxa de Conversão: é a proporção de conversões (no caso acima, vendas) geradas para o número de visitas. Basta dividirmos o número de visitas dividido pelo número de conversões.
Ex. Em média, a cada 100 pessoas que acessam o website, 1 finaliza um pedido.

Consequentemente, quanto mais amplo o seu marketing, menor a taxa de conversão frente ao público total atraído para o seu negócio.

Dentro dessa média de mercado de Ecommerce, podemos afirmar que a cada 100 visitantes na plataforma, apenas 1 ou – no máximo – 2 fariam um pedido. Com isso, seria necessário um investimento considerável em marketing para atrair visitantes suficientes para gerar pedidos que paguem a conta no fim do mês e ainda dê lucro.

Agora, quando analisamos um Marketplace de Nicho, a taxa de conversão é muito diferente.

Ela pode ser pelo menos 10 vezes mais alta do que a média de mercado, o que seria 16% de conversão de visitantes em clientes. Existem casos, ainda, de Marketplaces e e-commerces de Nicho que conseguem 30% de taxa de conversão, chegando até a 40%.

Nossa! Mas por que a diferença é tão grande quando falamos de um mercado de nicho?

Porque a sua estratégia de marketing se torna muito mais direcionada. Você consegue atrair um público altamente segmentado, aumentando a probabilidade de converter um visitante em uma venda, pois você já sabe que aquele público possui mais potencial de ser um comprador no seu Marketplace.

Então imagine agora se a cada 100 visitantes, 30 se tornassem em vendas? E se cada uma dessas vendas fosse altamente rentável?

Administrando um Marketplace, sua responsabilidade será apenas intermediar os negócios, atraindo clientes e conectando com vendedores/prestadores de serviços.

Por isso vemos diversos Marketplaces de Nicho se estabelecendo no mercado digital, desde Marketplaces de Produtos como o Enjoei e Elo7, até Marketplaces de Serviços como SuperProf, Doctoralia e Parafuzzo.

Uma estratégia de nicho de mercado em um Marketplace, é como se fosse um tiro de sniper. Você calibra exatamente qual é o perfil de cliente que você deseja atender e consegue ter maior assertividade em conquistá-lo com apenas um “tiro”.

E apenas para você entender, quando falamos de nicho, é realmente ser o mais específico possível no perfil de cliente (persona), tipo de produto ou serviço ofertado, faixa de preço, e demais características do seu modelo de negócios.

Então se você quer criar um Marketplace de Serviços Domésticos, seria necessário nichar em um tipo específico de serviço, como pintores, por exemplo, e seria possível nichar ainda mais para atender apenas clientes que moram em apartamentos de alto padrão.

Alguns empreendedores podem achar que estão limitando demais o mercado, e acabam escolhendo ter de tudo no seu Marketplace para conquistar um mercado maior. Mas, como vimos acima, esse é um grande erro, pois dependeria de um investimento muito maior em marketing para tornar o negócio viável financeiramente.

Além disso, nada o impede de começar por um nicho, conquistá-lo, construir um negócio lucrativo e depois expandir para outros nichos do mesmo segmento de mercado. Esse foi o caso da Amazon que começou vendendo livros e hoje se tornou a loja de tudo.

Saiba mais sobre nichos de negócio neste artigo:
Por que nichar? Como escolher o Nicho de Mercado ideal?

 

Ticket Médio e Viabilidade do Marketplace

Agora que você já sabe que um Marketplace de Nicho possui uma taxa de conversão muito maior que os negócios digitais “tradicionais”, e também já definiu o nicho específico de mercado que irá atuar, o próximo passo é desenhar a lógica de viabilidade do seu negócio.

Isso significa colocar em uma linha do tempo (sugiro que seja de 12 meses, a princípio), qual será o seu potencial de receita mês a mês, considerando a estimativa de taxa de conversão, *ticket médio do seu mercado, e taxa de crescimento mensal.

*Ticket médio: é o valor médio que cada cliente gasta em suas compras no seu estabelecimento. Este valor é determinado pela média entre o montante de suas vendas e o número de clientes que geraram esse volume de compras.

Insights de mercado

Em Marketplaces de Produtos *B2C e *C2C é comum vermos um ticket médio menor – R$50 à R$100 – e taxas de comissão também menores – 10% à 15%.

*B2C (Business to Consumer): é a sigla que define a transação comercial entre empresa e consumidor final. Ex. Varejo.

*C2C (Consumer to Consumer): é a sigla que define a transação entre dois consumidores. Ex. Venda de eletrônicos usados.

Isso acontece devido à maior concorrência, e pela própria margem de um produto físico ser naturalmente menor – já que o vendedor tem que comprar de alguém para revender ao consumidor final.

Com isso, podem ser boas oportunidades, mas o ponto de equilíbrio do negócio pode demorar um pouco mais de tempo para chegar.

Em Marketplaces *B2B isso é diferente, pois normalmente o ticket médio é maior (acima de R$150/R$200), e a recorrência de compras é mais previsível.

*B2B (Business to business): é a sigla que define transações realizadas entre empresas. Ex. Venda de maquinário industrial.

Já no Marketplace de Serviços (seja B2B ou B2C) o cenário é ainda mais otimista, pois é comum ter um ticket médio maior (acima de R$200), e permite que o seu Marketplace cobre uma comissão também maior (20% à 30%). Claro que essas estimativas variam de mercado para mercado e conforme o tipo do seu Marketplace.

 

Na prática: Calcule a viabilidade do seu marketplace

Para que você entenda melhor como fazer o cálculo da viabilidade do seu Marketplace, veja os exemplos abaixo:

Exemplo 1:  Marketplace de Serviços por Agendamento que conecta Clientes com Oficinas Mecânicas para Troca de Óleo

Nesse exemplo você teria a seguinte planilha de viabilidade abaixo, chegando no ponto de equilíbrio operacional no mês 10, com uma receita potencial bruta no 12° mês de operação de R$ 17.832,20, e lucro operacional de R$ 1.415,22

Modelo de Viabilidade marketplace

*Ponto de equilíbrio: é alcançado quando o total das receitas é igual ao total dos gastos. Ou seja, quando a empresa consegue cobrir todos os seus custos operacionais e, idealmente, começará a gerar lucros.

Exemplo 2: Marketplace de Produtos por Orçamento/Negociação que conecta Oficinas Mecânicas com Distribuidores de Auto Peças

Como é um mercado B2B que envolve negociação entre as partes, a cobrança pode ser por Lead gerado (contato de um potencial cliente entregue ao vendedor) ou Mensalidade para Leads Ilimitados, chegando no ponto de equilíbrio operacional no mês 3, com uma receita potencial no 12° mês de operação de R$23.629,56, e lucro operacional de R$R$ 21.629,56.

Modelo de Viabilidade - marketplace 2

Exemplo 3: Marketplace de Produtos por Transação que conecta Vendedores de Acessórios para Carro com Clientes Finais

Nesse último exemplo acima o ponto de equilíbrio chegaria apenas no mês 15, demorando mais tempo devido à taxa de comissão e ticket médio menor na venda de produtos para consumidor final. Apenas no 15° mês de operação chegaria em uma receita potencial bruta de R$ 23.110,53, e lucro operacional de apenas R$ 211,14.

Modelo de Viabilidade marketplace3

Lembrando que essas são apenas simulações, com números estimados, e que pode variar de mercado para mercado e negócio para negócio. Nenhum número expresso aqui é “garantido”, mas com um bom planejamento e execução, pode ser alcançado considerando métricas de mercado.

Todavia, fica claro que o Marketplace de Produtos Físicos é o mais complexo de encontrar a viabilidade financeira, sem contar os eventuais problemas e custos que podem surgir no meio da operação com relação à charge backs, devoluções, logística, custo de marketing devido à concorrência, etc.

 

Dicas finais

A principal dica aqui é: faça o racional da viabilidade do seu Marketplace seguindo essa lógica acima, para que de maneira simples e rápida já consiga verificar se as suas hipóteses a respeito do modelo de negócios e mercado fazem sentido, e se você está caminhando para criar um negócio viável no médio/longo prazo. Ou se você terá que fazer algum ajuste no nicho de mercado ou estratégia para torná-lo viável.

Outro ponto importante para notarmos é o fato dessa análise de viabilidade estar levando em conta apenas o potencial de receita, e para alcançá-la serão necessários alguns investimentos: como plataforma, marketing e equipe. Você vai descobrir que os valores de plataforma e marketing são mais acessíveis que você imagina para lançar um Marketplace de Nicho.

Porém, tendo apoiado mais de 300 negócios digitais, a minha experiência diz que a equipe é a chave para o sucesso. Ou seja, quem será o responsável por executar o projeto de Marketplace, que muitas vezes é você mesmo, sócios e/ou colaboradores.

 

Conclusão

Começar um Marketplace de Nicho é um desafio, como qualquer outro negócio ou projeto de expansão que você busque empreender na sua empresa.

Porém, esse tipo modelo de negócios possui alto potencial de rentabilidade e escalabilidade. Você precisa apenas fazer a tarefa de definir bem o seu nicho específico de negócio que o seu Marketplace irá atender, e colocar suas hipóteses no planejamento financeiro para entender como torná-lo viável.

E, caso queira entender melhor como uma estratégia de Marketplace se encaixa ao seu negócio, quais os custos envolvidos ou apenas tirar dúvidas sobre como funciona um Marketplace, você pode solicitar uma consultoria gratuita com um dos nossos especialistas clicando aqui.

 

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Luis Ribeiro

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