O modelo de marketplace também pode ser aplicado ao mercado B2B. Cada vez mais empreendedores e marcas estão investindo em criar marketplaces para também atender a empresas, pois o número de oportunidades está em franco crescimento e o mercado pode ser extremamente lucrativo.
Neste conteúdo iremos falar sobre os marketplaces B2B, de que maneira eles atuam, suas especificidades, vantagens e características. Também daremos dicas de como você pode abrir o seu próprio marketplace B2B. Se você está interessado neste assunto, acompanhe conosco!
O que é um marketplace B2B?
Um marketplace é como um shopping virtual, onde há uma diversidade de produtos ou serviços em um único lugar. Ou seja, é uma plataforma online com ofertas de vários vendedores ou prestadores de serviços diferentes. Geralmente, os vendedores ou empresas atendem diretamente o consumidor final, como a Magazine Luiza, um modelo B2C (business to consumer).
O marketplace B2B (business to business) também reúne uma oferta variada. Porém, nele as vendas ocorrem de empresa para empresa. O site Alibaba, por exemplo, se tornou um case de sucesso ao conectar fornecedores e empreendimentos. Ele é diferente de sites como o Aliexpress, que têm o foco nos consumidores.
Ou seja, esse tipo de marketplace serve para intermediar negócios entre empresas, sem envolver o consumidor final. Por exemplo, se o dono de um negócio deseja contratar outro para realizar serviços de limpeza, manutenção ou TI, ele pode buscar em um marketplace B2B.
Além disso, há o modelo de marketplace C2C (consumer to consumer), no qual as transações ocorrem entre pessoas físicas. Nesse caso, é comum a venda de itens usados, como ocorre no Mercado Livre ou no Enjoei. Esse tipo de marketplace exige um investimento mais alto, sendo rentável financeiramente apenas a longo prazo.
Diferenças entre B2B, B2C e C2C
Quando falamos em nomenclaturas como B2B, B2C, C2C e outras, na verdade estamos nos referindo às figuras de quem vende e quem compra em uma empresa.
- B2B – Business to Business: estas são empresas que fazem negócio com outras empresas (e mesmo dentro deste mercado existem diferentes segmentos: enterprise, pequeno e microempreendedor, MEI, entre outros).
- B2C – Business to Consumer: estas empresas, por sua vez, são aquelas que fazem negócios com pessoas físicas.
- C2C – Consumer to Consumer: neste tipo de marketplace, os clientes vende para outros clientes. São, quase sempre, produtos de segunda mão ou serviços amadores.
Vantagens do Marketplace B2B
Em comparação aos outros tipos de marketplace, o B2B é o que tem maior potencial de faturamento em menor tempo. Além do mais, esse modelo tem pouca oferta e bastante demanda. Sem dúvida, é uma oportunidade que vale a pena investir.
Aliás, faz todo sentido haver uma plataforma de marketplace para otimizar o processo de compra entre empresas. Porque os negócios já têm um orçamento definido para compras, além de precisarem economizar tempo e custo com esse processo. Há mais algumas vantagens desse modelo que valem a pena destacar:
Para quem criar um marketplace B2B
Qualquer empreendedor pode criar um marketplace B2B. Desde que se prepare bem, tenha um bom planejamento estratégico e utilize uma plataforma de marketplace especializada neste modelo de negócio.
Contudo, é altamente recomendado que o empreendedor já tenha conhecimentos prévios sobre o mercado empresarial. A venda para empresas e a venda para consumidor final envolvem processos diferentes e essas particularidades precisam ser levadas em conta no momento em que o empreendedor irá colocar o seu novo marketplace para operar.
Necessidade real de mercado
Qualquer empresa precisa comprar produtos e contratar serviços. A maioria delas faz isso de forma offline e tradicional, por falta de opções. É comum que elas entrem em contato direto com fornecedores que já conhecem, ou busquem no Google. Mas a tecnologia pode facilitar esse processo.
Ou seja, em um marketplace B2B, as empresas podem conhecer fornecedores e comparar orçamentos de maneira otimizada. Dessa forma, há diminuição de custos e contratação de forma rápida e eficiente.
Ticket médio maior
O ticket médio de compra em um marketplace B2B costuma ser maior do que em um focado no consumidor final. Já que uma pessoa física gasta bem menos do que um CNPJ.
Por exemplo, imagine a compra de suprimentos que uma empresa precisa fazer todos os meses. Esse orçamento é maior do que o de uma pessoa que deseja adquirir produtos de limpeza para sua casa.
No caso de serviços, é a mesma lógica. Uma organização média ou grande necessita de profissionais de limpeza com frequência, enquanto que uma pessoa precisa apenas pontualmente.
Prospecção de clientes mais assertiva
Em um marketplace B2B é muito mais fácil conquistar clientes. Isso porque seu público é bem específico, já que são empresas.
Dessa maneira, você consegue saber onde encontrar seus clientes, como abordá-los e qual linguagem utilizar. Assim, a prospecção e aquisição de clientes é facilitada, havendo menor investimento em marketing e em vendas.
Vendas mais previsíveis
Em um marketplace B2B, é mais fácil desenhar um funil de vendas previsível e eficaz. Afinal, você tem um nicho de mercado bastante específico. Diferentemente do que acontece com marketplaces voltados para o consumidor final.
Além disso, ter empresas como público-alvo ajuda a obter informações para definir bem o funil e a jornada de vendas. Desse modo, já é possível saber que o ticket médio é alto e que as empresas compram com uma frequência definida. Também já se sabe que as empresas possuem orçamentos pré-estabelecidos.
Para os clientes
Boa parte dos clientes de marketplaces B2B operam no formato de compra e venda recorrente. Ou seja, os clientes realizam compras com frequência e periodicidade, em volume e tickets parecidos.
Com um marketplace de confiança, os clientes podem ter maior previsibilidade de valores e de disponibilidade de estoques para fazer compras com assertividade e, assim, ampliar a eficiência de sua operação.
Para os fornecedores
Da mesma forma, os fornecedores (sellers em um marketplace B2B) podem esperar maior regularidade em suas vendas, uma vez que os clientes apresentam maior grau de fidelização e tendem a fazer compras por mais tempo. Com isso, o ganho de LTV e de faturamento bruto para os sellers pode ser percebido rapidamente.
Este ganho de previsibilidade permite aos fornecedores a elaboração de estratégias mais assertivas de venda, além de entender quanto dinheiro entrará em receita com maior precisão.
Tipos de marketplace por modelo de negócio
Existem dois principais tipos de marketplace B2B: o que comercializa produtos e o que vende serviços. Vamos entender as diferenças.
Marketplace B2B de Produtos
Essa é uma opção com bastante potencial de faturamento e pode ser ainda melhor para quem já tem experiência em venda de produtos físicos.
Uma desvantagem aqui seria tentar ter uma abordagem mais ampla de negócios, sem definir um segmento de público para focar. Já existem alguns players gigantes, extremamente consolidados na venda de produtos em geral – e estes marketplaces também atendem em alguma medida o mercado B2B. Você concorre com empresas do porte de Magalu, Amazon e similares.
Por outro lado, se o seu marketplace focar em um determinado nicho de mercado ou concentrar seus esforços sobre determinada região, ele pode ter mais sucesso aumentando consideravelmente o ticket médio das vendas, evitando a concorrência e se tornando referência para o setor escolhido.
É importante, contudo, verificar se os sellers do seu marketplace terão viabilidade em atender ao seu nicho ou lidar com a logística do envio dos produtos para a região escolhida.
Marketplace B2B de Serviços
Marketplaces B2B de serviços são menos atraentes, mas ainda podem trazer oportunidades. As empresas necessitam da contratação de serviços, seja para manter a sua operação ou para aumentar seus resultados. A limpeza do escritório, um serviço jurídico, financeiro ou de marketing são essenciais para a operação de um negócio. Além disso, há serviços mais esporádicos como consultoria, palestras e aluguel de locais para eventos corporativos.
Porém, há uma desvantagem neste modelo de negócio: ele é bem mais complexo de ser colocado em operação de maneira lucrativa. Além disso, aqui existe um alto nível do que chamamos de bypass: clientes e sellers podem “driblar” o marketplace e fazer negócios entre si sem que a sua empresa consiga faturar.
Por outro lado, se o seu marketplace for bem sucedido em validar o modelo de negócio, pode-se dizer que há um “oceano a se explorar”. O mercado é pouco concorrido e o marketplace pode ter grandes resultados.
Marketplace B2B híbrido
Como o nome sugere, este é um marketplace que opera em ambos os modelos: tanto na venda de produtos, como serviços. Este caso é muito comum para marketplaces que comercializam equipamentos industriais ou empresariais e, na mesma plataforma, já é possível contratar os serviços de instalação do produto.
Tipos de marketplace por segmento de negócio
Existem duas diferentes abordagens quando tratamos de marketplaces e a forma pelas quais eles fazem negócios com os clientes no mundo B2B. Marketplaces verticais e horizontais: vamos entender.
Marketplace vertical
Um marketplace vertical é mais focado em vendas de alto ticket médio. Isso faz com que o processo de venda, em si, seja mais trabalhoso e custoso, porém a cadeia é extremamente eficiente e a margem de lucro para cada venda é muito alta.
É voltado para as vendas enterprise, principalmente para grandes empreendimentos. Aqui o número de clientes e de vendas é menor, mas cada venda é extremamente lucrativa. Este também é um modelo mais voltado à venda recorrente.
Marketplace horizontal
Os marketplaces horizontais, por sua vez, são focados na realização do maior número de vendas possível. Os clientes são mais numerosos, assim como a quantidade de transações, mas o ticket por venda é menor. O esforço do marketplace aqui é ser eficiente em conectar o máximo de compradores ao máximo de vendedores.
Neste modelo, a lucratividade vem do grande volume de vendas unitárias. Aqui é bastante comum haver um alto número de vendas ocasionais sem recorrência. Por isso, cada venda importa.
Exemplos de marketplace B2B
Veja alguns exemplos de marketplace que já operam com grande sucesso no modelo B2B:
Amazon Business
Um perfil da Amazon voltado para empresas. Ao acessar a home do site você perceberá que ela tem três focos: entreprise, pequenos negócios e setor público. Cada conta oferece serviços e facilidades diferentes. Em resumo, você ainda tem acesso aos mesmos produtos, mas tem facilidade em fazer compras no atacado e condições especiais para contratar os serviços da Amazon, como os serviços prime e a nuvem AWS.
A empresa já atende a mais de 5 milhões de empresas em todo o mundo.
eBay B2B
O eBay B2B pode ser utilizado pelos vendedores do marketplace ou por empresas que desejam realizar compras recorrentes ou de grande volume utilizando o marketplace. A empresa oferece facilidades como a simplificação de burocracias na compra, serviços de BI para que o cliente compreenda as melhores oportunidades de venda e economize em pedidos de alto valor.
Alibaba
O Alibaba B2B – também conhecido como Alibaba Suppliers – é voltado especialmente para fornecedores que desejam vender produtos no atacado a preços especiais. Considerando que o AliExpress vende muitos produtos em atacado – de pequeno, médio e grande valor – os fornecedores têm uma plataforma exclusiva para gerenciar suas vendas com maior assertividade.
Como criar um marketplace B2B?
Siga estes passos para que você possa se programar e colocar o seu novo negócio digital para operar:
- Pesquise o seu nicho de mercado: como dissemos, é recomendável escolher um nicho de mercado. Mesmo dentro do universo B2B existe uma infinidade de nichos possíveis.
- Escolha o seu modelo de negócios: Enterprise, Small business, horizontal, vertical…qual será seu modelo? Para quem irá vender?
- Faça a prospecção da oferta de produtos ou serviços: é o momento de começar a atrair o público para fazer negócios em sua plataforma. Lembre-se que ao abrir um marketplace, será necessário atrair tanto compradores, como vendedores.
- Atraia clientes com uma estratégia de marketing: o marketing faz a diferença para a obtenção e a retenção de novos clientes. Lembre-se apenas que o mkt digital para o B2B pode ter severas diferenças em relação ao B2C. Especialmente se o seu marketplace for voltado a grandes empresas.
- Escolha a sua plataforma: um dos pontos principais é escolher a plataforma correta para fazer negócios no seu marketplace B2B. O ideal é escolher uma plataforma já especializada neste tipo de negócio, como a Ideia no Ar.
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Estratégias de marketing para marketplace B2B
Agora que você já conhece as vantagens de um marketplace B2B, vamos falar de algumas estratégias de marketing e vendas mais específicas para atrair empresas. Você pode aplicar essas dicas para que a sua plataforma decole e tenha mais chances de sucesso.
Prospecção ativa de clientes e fornecedores
Uma dica para atrair clientes é aplicar técnicas de prospecção ativa, conhecidas como Outbound. Por exemplo, é possível levantar uma lista de empresas de um determinado CNAE no CNPJ. E então, completá-la com informações, como telefone, e-mail, e responsável pela área de compras da empresa.
Feito isso, você pode prospectar por e-mail ou ligações telefônicas, divulgando os benefícios da sua solução. Dessa maneira, você faz uma abordagem assertiva para o seu nicho de mercado. E o melhor, as mesmas técnicas podem ser aplicadas para prospectar fornecedores.
Marketing de conteúdo
Além do outbound, há o Inbound ou Marketing de Conteúdo. Os profissionais que trabalham em empresas sempre buscam informações para auxiliar no seu trabalho. Por isso, é importante estruturar formas de obter clientes em tal meio, principalmente com conteúdo relevante que atraia o público.
Você pode criar artigos para um blog dentro do seu marketplace, com materiais para download a fim de captar leads. Ferramentas como Planilha de Cotação e Orçamento de Fornecedores, ou Guias de Compras são exemplos de materiais que você pode criar para captar leads. Assim, você pode nutrí-los por meio de uma automação de marketing digital.
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Inside Sales
Para escalar o seu marketplace uma ação importante é ter profissionais dedicados para a área de Vendas Internas e Sucesso do Cliente. Você pode ter um vendedor para montar listas de empresas para a prospecção e outro para abordar esses leads.
Além disso, é possível ter uma pessoa apenas para o fechamento das vendas. Essas funções podem compor sua área de Inside Sales.
Customer Success
Já a parte de Sucesso do Cliente envolve o pós-vendas, com o objetivo de acompanhar as transações dos clientes na plataforma. Essa área também funciona como um suporte para dúvidas e curadoria dos produtos e serviços dos seus fornecedores.
Ou seja, o foco é garantir a satisfação total do cliente, para que ele retorne ao marketplace e indique a plataforma para outras empresas.
Conclusão
Marketplaces B2B podem ser uma opção de empreendimento extremamente lucrativa. Apesar de ter as suas especificidades, uma vez que você entenda e leia bem o mercado no qual pretende se inserir, o potencial de ganhos é bem mais expressivo do que, por exemplo, abrir um e-commerce B2B. Por isso, estudar o mercado é fundamental.
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