Introdução
Ao criar um marketplace, muitos empreendedores pensam logo em oferecer produtos ou serviços para um consumidor final. Porém, as chances de sucesso do seu marketplace são maiores se seus clientes forem empresas. Por isso, neste artigo vamos te explicar o que é e como criar um marketplace B2B (bussiness to bussiness) para intermediar negócios entre empresas.
Esse modelo de negócios tem sido um dos mais utilizados pelas startups no Brasil. Além disso, ele é rapidamente escalável e lucrativo, exigindo menos investimento do que um marketplace para consumidores finais.
O que é um Marketplace B2B?
Um marketplace é como um shopping virtual, onde há uma diversidade de produtos ou serviços em um único lugar. Ou seja, é uma plataforma online com ofertas de vários vendedores ou prestadores de serviços diferentes. Geralmente, os vendedores ou empresas atendem diretamente o consumidor final, como a Magazine Luiza, um modelo B2C (bussiness to consumer).
O marketplace B2B (bussiness to bussiness) também reúne uma oferta variada. Porém, nele as vendas ocorrem de empresa para empresa. O site Alibaba, por exemplo, se tornou um case de sucesso ao conectar fornecedores e empreendimentos. Ele é diferente de sites como o Aliexpress, que têm o foco nos consumidores.
Ou seja, esse tipo de marketplace serve para intermediar negócios entre empresas, sem envolver o consumidor final. Por exemplo, se o dono de um negócio deseja contratar outro para realizar serviços de limpeza, manutenção ou TI, ele pode buscar em um marketplace B2B.
Além disso, há o modelo de marketplace C2C (consumer to consumer), no qual as transações ocorrem entre pessoas físicas. Nesse caso, é comum a venda de itens usados, como ocorre no Mercado Livre ou no Enjoei. Esse tipo de marketplace exige um investimento mais alto, sendo rentável financeiramente apenas a longo prazo.
Quais as Vantagens de Criar um Marketplace B2B?
Em comparação aos outros tipos de marketplace, o B2B é o que tem maior potencial de faturamento em menor tempo. Além do mais, esse modelo tem pouca oferta e bastante demanda. Sem dúvida, é uma oportunidade que vale a pena investir.
Aliás, faz todo sentido haver uma plataforma de marketplace para otimizar o processo de compra entre empresas. Porque os negócios já têm um orçamento definido para compras, além de precisarem economizar tempo e custo com esse processo. Há mais algumas vantagens desse modelo que valem a pena destacar:
Necessidade Real de Mercado
Qualquer empresa precisa comprar produtos e contratar serviços. A maioria delas faz isso de forma offline e tradicional, por falta de opções. É comum que elas entrem em contato direto com fornecedores que já conhecem, ou busquem no Google. Mas a tecnologia pode facilitar esse processo.
Ou seja, em um marketplace B2B, as empresas podem conhecer fornecedores e comparar orçamentos de maneira otimizada. Dessa forma, há diminuição de custos e contratação de forma rápida e eficiente.
Ticket Médio Maior
O ticket médio de compra em um marketplace B2B costuma ser maior do que em um focado no consumidor final. Já que uma pessoa física gasta bem menos do que um CNPJ.
Por exemplo, imagine a compra de suprimentos que uma empresa precisa fazer todos os meses. Esse orçamento é maior do que o de uma pessoa que deseja adquirir produtos de limpeza para sua casa.
No caso de serviços, é a mesma lógica. Uma organização média ou grande necessita de profissionais de limpeza com frequência, enquanto que uma pessoa precisa apenas pontualmente.
Prospecção de Clientes mais Assertiva
Em um marketplace B2B é muito mais fácil conquistar clientes. Isso porque seu público é bem específico, já que são empresas.
Dessa maneira, você consegue saber onde encontrar seus clientes, como abordá-los e qual linguagem utilizar. Assim, a prospecção e aquisição de clientes é facilitada, havendo menor investimento em marketing e em vendas.
Vendas mais Previsíveis
Em um marketplace B2B, é mais fácil desenhar um funil de vendas previsível e eficaz. Afinal, você tem um nicho de mercado bastante específico. Diferentemente do que acontece com marketplaces voltados para o consumidor final.
Além disso, ter empresas como público-alvo ajuda a obter informações para definir bem o funil e a jornada de vendas. Desse modo, já é possível saber que o ticket médio é alto e que as empresas compram com uma frequência definida. Também já se sabe que as empresas possuem orçamentos pré-estabelecidos.
Marketplace B2B de Serviços
Se você está pensando em abrir um marketplace B2B, vai precisar decidir se seu foco será produtos ou serviços. Quando falamos em abrir um negócio, seja digital ou offline, é comum pensarmos logo na venda de algum produto.
É verdade que qualquer empresa precisa comprar suprimentos e equipamentos para o dia a dia ou para eventos. Mas hoje existem várias possibilidades de atuação e muita demanda por marketplace de serviços.
As empresas necessitam da contratação de serviços, seja para manter a sua operação ou para aumentar seus resultados. A limpeza do escritório, um serviço jurídico, financeiro ou de marketing são essenciais para a operação de um negócio. Além disso, há serviços mais esporádicos como consultoria, palestras e aluguel de locais para eventos corporativos.
Resumindo, as possibilidades a serem exploradas são muitas.
Em comparação à venda de produtos, o marketplace de serviços tem o ticket médio maior. E há também menos problemas de operação, pois você não precisa se preocupar com logística de entrega e devolução vendendo serviços. Um exemplo desse modelo de negócio é o marketplace Parafuzo, que oferta serviços de limpeza para empresas.
Além disso, no marketplace de serviços B2B você pode monetizar sua plataforma de 3 formas diferentes. Há a comissão sobre as transações, a mensalidade fixa cobrada dos prestadores de serviços ou a venda de leads. Essa última, consiste em cobrar por cada contato de potencial cliente que você fornece ao prestadores de serviços da plataforma.
Marketplace B2B de Produtos
Outra opção de negócio B2B é o marketplace de produtos. Essa pode ser uma boa opção para quem já tem experiência em venda de produtos físicos.
Nesse caso, há 2 modelos mais comuns de monetização. O primeiro é o modelo de comissão sobre as vendas. Nesse tipo de marketplace, a venda realizada pela plataforma tem uma porcentagem revertida para você.
O segundo modelo é o de mensalidade. Nele, você cobra um valor fixo por mês para os vendedores ficarem visíveis na sua plataforma e receberem contatos de clientes. Nesse sentido, ainda existem diversos nichos que não estão sendo bem atendidos. Isso ocorre desde compras de matéria-prima para indústrias, até a confecção de roupas para pequenas lojas.
Estratégias de uma Plataforma Marketplace B2B para Empresas
Agora que você já conhece as vantagens de um marketplace B2B, vamos falar de algumas estratégias de marketing e vendas mais específicas para atrair empresas. Você pode aplicar essas dicas para que a sua plataforma decole e tenha mais chances de sucesso.
Outbound para Prospecção Ativa dos Clientes e Fornecedores
Uma dica para atrair clientes é aplicar técnicas de prospecção ativa, conhecidas como Outbound. Por exemplo, é possível levantar uma lista de empresas de um determinado CNAE no CNPJ. E então, completá-la com informações, como telefone, e-mail, e responsável pela área de compras da empresa.
Feito isso, você pode prospectar por e-mail ou ligações telefônicas, divulgando os benefícios da sua solução. Dessa maneira, você faz uma abordagem assertiva para o seu nicho de mercado. E o melhor, as mesmas técnicas podem ser aplicadas para prospectar fornecedores.
Inbound (Marketing de Conteúdo) com foco em Ferramentas e Guias
Além do outbound, há o Inbound ou Marketing de Conteúdo. Os profissionais que trabalham em empresas sempre buscam informações e para auxiliar no seu trabalho. Por isso, é importante estruturar formas de obter clientes em tal meio, principalmente com conteúdo relevante que atraia o público.
Você pode criar artigos para um blog dentro do seu marketplace, com materiais para download a fim de captar leads. Ferramentas como Planilha de Cotação e Orçamento de Fornecedores, ou Guias de Compras são exemplos de materiais que você pode criar para captar leads. Assim, você pode nutrí-los por meio de uma automação de marketing digital.
Área de Inside Sales e Customer Success
Para escalar o seu marketplace uma ação importante é ter profissionais dedicados para a área de Vendas Internas e Sucesso do Cliente. Você pode ter um vendedor para montar listas de empresas para a prospecção e outro para abordar esses leads.
Além disso, é possível ter uma pessoa apenas para o fechamento das vendas. Essas funções podem compor sua área de Inside Sales.
Já a parte de Sucesso do Cliente envolve o pós-vendas, com o objetivo de acompanhar as transações dos clientes na plataforma. Essa área também funciona como um suporte para dúvidas e curadoria dos produtos e serviços dos seus fornecedores.
Ou seja, o foco é garantir a satisfação total do cliente, para que ele retorne ao marketplace e indique a plataforma para outras empresas.
Conclusão
O marketplace B2B é um modelo de negócio com muitas oportunidades de sucesso. Trata-se de um segmento com pouca oferta de plataformas e muita demanda de empresas precisando otimizar suas compras.
Muitas são as vantagens desse mercado. A necessidade das empresas em realizar compras frequentes, o ticket médio alto e as vendas mais assertivas, são alguns benefícios.
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