Tipos de Marketplace: Descubra o melhor marketplace para o seu negócioPor: Luis Ribeiro . Publicado em:17/01/2018 |
Agora que você já sabe O que é Marketplace, e Como Criar um Marketplace de Sucesso, o próximo passo é entender quais são os tipos de marketplace e qual aplicar no seu negócio. Para isso, é preciso avaliar quais dos modelos existentes se adequa melhor ao seu mercado, levando em conta as vantagens e desvantagens. Também é preciso se atentar à sua capacidade de investimento inicial, às particularidades do seu público e à forma de pagamento.
Quer entender como aplicar isso e descobrir o melhor modelo de marketplace para você? Nesse texto vamos te explicar os principais tipos de marketplace, tanto de negócios quanto de serviços, e em qual caso você deve optar por cada um deles.
Podemos dividir os tipos de Marketplace da seguinte maneira:
1. Marketplace de Produtos: Conecta lojas ou pessoas que vendem produtos físicos (ou digitais), com clientes que desejam comprar esses bens.
2. Marketplace de Serviços: Conecta profissionais ou empresas que prestam serviços, com clientes finais que demandam um determinado tipo de serviço. O marketplace de prestadores de serviços vem crescendo muito. Cada vez mais as pessoas buscam não só produtos, mas experiências de compra diferenciadas. A prestação de serviço possui essa característica, oferecendo alternativas especializadas e até customizadas.
Dentro de cada tipo de Marketplace, temos alguns modelos de negócios possíveis:
– Transação: cobrança de comissão no marketplace sobre cada venda. Geralmente a porcentagem varia entre 15% e 30%.
– Negociação/Orçamento: cobrança de Mensalidade para divulgação do perfil do prestador de serviços; ou Venda de Leads; ou cobrar um valor de Publicidade para Destaque nas Buscas.
– Aluguel: cobrança por Comissão e/ou Mensalidade para uso da plataforma.
– Transação: cobrança de Comissão sobre cada venda e/ou Mensalidade para uso da plataforma e benefícios adicionais (ex: logística).
– Anúncio: cobrança de Publicidade por Anúncio, ou custo por cliques, ou Mensalidade para publicar X anúncios por mês.
Vamos falar especificamente sobre os prós e contras de cada um desses exemplos de marketplace, para que você escolha o modelo ideal para as suas necessidades.
Esse é o modelo de marketplace mais comum nos serviços que usamos no cotidiano. O Uber, por exemplo, é um Marketplace de Serviços por Transação. Esse tipo de marketplace é de serviços porque conecta prestadores de serviços (motoristas) com clientes (passageiros). E a transação significa intermediar o pagamento entre as partes, cobrando uma comissão sobre cada venda na plataforma.
A vantagem é que sobre cada venda você gera receita, e o fornecedor (prestador de serviço) só paga comissão se ele vender. Ou seja, não há nenhum custo inicial ou mensal. Porém, você não conseguirá impactar uma grande fatia de mercado logo no início. Para isso, seria necessário um investimento inicial muito alto. O melhor caminho é economizar um investimento próprio para 12 meses de operação. Assim, você consegue operar sem depender de um alto faturamento para pagar as contas. Ainda, nesse período é possível comprovar o interesse dos clientes e então buscar investidores.
O mais indicado é aplicar o Marketplace de Serviços por Transação em um mercado onde não exista fidelização entre as partes. Isto é, o cliente não irá contratar novamente o mesmo profissional de forma direta. Desse modo, você garante que clientes e prestadores não saiam da plataforma para operar por fora. No Uber, por exemplo, o passageiro não busca contratar o mesmo motorista na próxima corrida, e a empresa garante a qualidade de todos os profissionais.
Esse também é o melhor marketplace para mercados que não envolvem negociação, nem pagamento em etapas (ex: 50% no fechamento e o restante na entrega). O modelo de Marketplace de Serviços por Transação cabe melhor quando o escopo do serviço está bem definido (tem começo, meio e fim) e o próprio Marketplace define uma precificação padrão.
Caso o modelo por Transação não se encaixe no seu mercado, você poderá aplicar o modelo de negócios por Orçamento (que pode ser chamado também de Negociação). Nesse exemplo de marketplace o prestador de serviços cadastra seu perfil e portfólio, e fica à disposição para receber contatos de possíveis clientes (Leads). A partir do momento em que o prestador recebe o contato, inicia-se uma negociação de orçamento, prazo, preço, qualidade, etc.
O indicado é aplicar esse modelo de Marketplace em mercados que não possuem padronização no valor dos serviços, pois o prestador só consegue definir o preço após analisar melhor a demanda. O GetNinjas é um exemplo do modelo, pois os valores não são pré-definidos e o cliente precisa entrar em contato com o profissional para orçar a demanda e escolher o prestador que melhor se encaixa nas suas necessidades.
O pagamento de serviços que envolvem orçamento normalmente acontece fora da plataforma. Isso porque o pagamento pode ser realizado em etapas (um “sinal” no início e o valor total apenas após a entrega, por exemplo). Nesse caso não é indicado você intermediar o pagamento online cobrando comissão, justamente porque as partes vão conversar fora do marketplace. Com isso, pode ocorrer uma fidelização do cliente, mas sem o uso da plataforma na próxima contratação.
Por isso é melhor cobrar por Mensalidade para uso da plataforma, com recebimento de contatos de clientes ilimitados. Outra opção é cobrar por Lead gerado, estabelecendo um valor por contato de possível cliente. É possível vender Leads avulsos ou em pacotes também. Uma terceira maneira de monetizar nesse tipo de marketplace de prestadores de serviços é pela publicidade. Você pode cobrar uma taxa para destacar o profissional nas buscas. O valor pode ser por período da campanha, por quantidade de cliques no destaque, ou por mensalidade.
Um exemplo de marketplace por aluguel é o Airbnb. Nele, o cliente (hóspede) aluga um quarto de uma pessoa comum (anfitrião) que tem esse espaço ocioso. O modelo de receita é por transação, pois a plataforma retém uma comissão.
O Marketplace de Aluguel pode ser aplicado em vários mercados. Isso porque vivemos a Economia Compartilhada e a tendência é compartilharmos bens e não os adquirir. Pode haver desde o aluguel de equipamentos, máquinas, espaços físicos, até brinquedos.
Esse modelo é indicado quando o produto que você está alugando tem um valor muito alto que limita a compra do mesmo. Outra característica é verificar se a necessidade é por um tempo específico. Por exemplo: o cliente aluga um quarto em outra cidade, pois viajará para lá apenas uma vez e não sabe quando voltará
Quanto à monetização, é possível cobrar uma comissão na Transação. Em um modelo de marketplace de serviços por aluguel, os preços podem ser pré-definidos e não demandam negociação (a não ser em casos que envolvem ticket médio maior). Outra opção é um modelo híbrido, cobrando uma Mensalidade para uso da plataforma mais uma comissão por Transação, porém menor. A mensalidade faz sentido porque o marketplace facilita a gestão da locação e economiza tempo do locador.
O modelo de cobrar uma comissão sobre cada Transação não muda no Marketplace de Produtos. Alguns exemplos desse tipo de marketplace são: Mercado Livre, Amazon, AliExpress. Além dos Ecommerces que estão expandindo sua estratégia de Marketplaces, como Americanas, Magazine Luiza e Casas Bahia.
Nesse modelo, o vendedor cadastra um produto, estabelece o preço e frete, e o Marketplace se encarrega de atrair consumidores. O consumidor compara preços e avaliações dos vendedores e efetua a compra online. É similar ao fluxo de um Ecommerce “tradicional”, mas com múltiplos vendedores fazendo parte de um Shopping Virtual.
Para saber se esse é o melhor marketplace para você, verifique a frequência de compra do cliente, o ticket médio e o tamanho de mercado tanto de vendedores, quanto de clientes. Ainda, analise o capital que você tem para investir versus quantas vendas espera fazer em determinado tempo. Isso porque o valor que você recebe de comissão por venda é normalmente baixo. Assim, é preciso um alto volume de transações para viabilizar o negócio.
Mas, se seu mercado é essencialmente B2B, o Marketplace de Produtos por Transação tem um potencial maior de dar certo com menor esforço de marketing e, consequentemente, de capital. O B2B já tem orçamento disponível, necessidade de compra e ticket médio mais alto. Também exige uma curadoria maior de vendedores e permite prever a demanda de compra dos clientes finais para os lojistas. Assim, é possível implantar um modelo híbrido de cobrança (por Mensalidade mais a porcentagem de comissão por Transação).
Esse tipo de Marketplace é o mais difícil de dar certo, mas é aquele que pode gerar o maior retorno financeiro também. Alguns exemplos são: OLX, Buscapé e até o Google. Essas plataformas não vendem os produtos, sendo responsáveis apenas por publicar anúncios e atrair tráfego de visitantes para eles. A conexão é feita entre uma oferta (anúncio) com uma demanda (clientes).
A dificuldade em decolar tal modelo está justamente no investimento de capital necessário. A monetização demora pois depende de um grande volume de anúncios e de visitantes na plataforma, para que os anunciantes vejam sua relevância.
No Marketplace de Produtos por Anúncio, a receita vem da cobrança por anúncio destacado na Busca durante um período, ou um valor por cliques no anúncio. Também é possível cobrar uma Mensalidade e vender pacotes de anúncios por período.
Para saber se esse é o marketplace ideal para seu negócio, é necessário entender se o tamanho do mercado é grande o suficiente para compensar o investimento.Por isso, o modelo se encaixa melhor no B2C ou C2C.
Como vimos, você deve analisar bem qual é o melhor marketplace para o seu mercado. Afinal, são muitas as possibilidades e cada uma tem seus prós e contras.
Mas, não existe fórmula mágica e você não deve perder muito tempo nessa fase de planejamento. Quem dirá se você está indo para o caminho certo ou não é o seu cliente. E essa descoberta só acontece quando você coloca seu negócio em operação e testa incansavelmente o modelo de negócios.
Apenas entenda se o seu Marketplace é de Serviços ou de Produtos, e qual modelo de negócios você irá começar testando: Transação, Orçamento/Negociação, Aluguel ou Publicidade.
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Publicado por:Luis Ribeiro |
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