Pitch: o roteiro para uma apresentação eficaz

Por: Luis Ribeiro . Publicado em:28/07/2015

Empreendedorismo

O pitch é um dos elementos que mais assusta os empreendedores, especialmente se ele precisa ser feito para um, ou mais, investidores.

No entanto, não há motivo para ter medo…

O pitch – ou pitch deck – nada mais é que uma apresentação rápida do negócio com o objetivo de despertar o interesse da outra parte para o seu produto ou serviço, sejam eles clientes ou investidores.

Por isso precisa conter apenas as informações essenciais para compreensão do negócio.

Não existe uma regra ou uma receita que funcione sempre, mas em geral o pitch precisa ser bastante objetivo e rápido, com não mais do que 5 minutos. E é justamente aí em que se encontra o grande desafio: como inserir tantas informações em um espaço tão curto de tempo? Parece impossível, mas com calma ele se torna mais simples do que aparenta.

Além da empresa é importante lembrar também que investidores avaliam não só a startup mas também o empreendedor. Por isso não deixe de atentar para a postura na hora da apresentação, o tom da fala, e sua movimentação corporal. Tudo pode contar pontos nesta hora. E claro, treino, treino e treino. Quanto mais você praticar, melhor vai ficar a sua apresentação.

Nós já ajudamos muitos empreendedores a construírem suas apresentações, e com base nesse aprendizado acumulado hoje nós separamos 9 dicas que já ajudaram nossos empreendedores e com certeza também podem te ajudar a construir um bom pitch para a sua startup. Confira!

9 dicas para um pitch eficiente

Problema e Oportunidade

O primeiro passo para uma boa apresentação é comunicar a oportunidade de negócio que sua startup quer atacar, e claro, o problema a ser resolvido. Determine qual o problema com clareza e objetividade e parta para a “argumentação”.

Pense que o investidor não necessariamente conhece o mercado em que você vai inovar, e muito menos sabe dados e informações sobre esse mercado. Nesse caso, é altamente recomendado adicionar números e informações sobre o problema a ser resolvido.

Anexar notícias ou gráficos de pesquisas de associações, IBOPE, etc, também são muito válidas. Com isso você consegue mostrar que existe um mercado carente de uma solução, e isso é o que abre o “apetite” do investidor. Só depois de mostrar esses dados de oportunidade é que você deve, aí sim, falar da sua solução para resolver o problema.

Solução

Só depois de um bom embasamento sobre o problema e a oportunidade é que você deve passar para a próxima etapa: a solução. Procure explicar logo de cara qual o melhor benefício de sua solução, novamente da forma mais objetiva possível. Nesse momento é importante mostrar os benefícios a todos os envolvidos no processo: no caso de um sistema que resolva o problema de clientes de um estabelecimento, por exemplo, mostre os benefícios tanto para clientes quanto para os donos do estabelecimento

Procure mostrar o quanto sua solução é simples de ser usada/implantada. Facilidade para entrar no mercado mediante o interesse do cliente é um baita sinal de escalabilidade, pois quanto menos barreiras, mais fácil escalar. O investidor quer algo que cresça rápido e com o menor custo possível.

Protótipo

Na hora de mostrar as telas para exemplificar o fluxo de funcionamento do sistema, faça da forma mais simples e clara possível. Mostre para pessoas que não conhecem o produto e veja se elas entendem. Só quando qualquer pessoa for capaz de entender seu produto é que a apresentação está fazendo sentido.

Não podemos contar que o investidor vai ter tempo para se esforçar em entender como o sistema realmente funciona. Uma sugestão para ajudar neste ponto é adicionar um slide antes de mostrar as imagens do sistema para o cliente, colocando em tópicos ou em um passo a passo, qual é o fluxo que o cliente faz no sistema.

Esses textos irão te ajudar a pensar melhor nessa etapa do Pitch

Diferenciais

Depois de ter problema e solução apresentados é a hora de mostrar quais seus diferenciais, por que você é a startup ideal para resolver aquele problema daquele segmento. Para isso recomendo que você coloque no pitch 2 ou 3 concorrentes e faça a comparação com o seu produto. Monte um quadro comparativo para deixar mais claros seus diferencias em relação aos concorrentes. Fazendo essa comparação vocês mostram porque as soluções existentes no mercado não estão atendendo, e porquê o investidor deve acreditar que vocês estão mais preparados.

Modelo de Negócios

Chegou a hora de você mostrar como sua startup vai ganhar dinheiro. Quem são seus clientes e como/quanto você cobra deles? Como esse negócio consegue ser viável no curto ou médio prazo? Qual será o retorno do investimento e em quanto tempo? Faça uma projeção mesmo que otimista, mas que mostre que em um período de tempo determinado você espera que o negócio fature tanto e lucre tanto de tal maneira que o investimento vale a pena.

Aprenda a definir o seu modelo de negócio com esses materiais:

Momento Atual

É importante mostrar também  em qual estágio a startup está no momento. Aqui você pode contar o quê já aconteceu, o quê você está fazendo e ainda o que tem planejado par ao futuro, de preferência com um plano de ação definido. Isso faz com quê o investidor entenda o quê já foi feito e que vocês possuem um planejamento para alcançar objetivos de curto prazo.

Como conseguir os primeiros clientes

Time

Como disse, os investidores precisam acreditar nos empreendedores envolvidos, e muitas vezes eles levam em conta mais os empreendedores do quê a própria solução. Se a solução não der certo, mas os empreendedores forem bons, o investidor fica mais confortável em colocar seu dinheiro pois pode confiar que o time irá achar uma saída e retornar o investimento. Então coloque no pitch fotos e informações sobre você e sua equipe. Se valorize e conte porquê são as pessoas certas para empreender esse negócio.

Aprenda como montar o time da sua startup nesse artigo

A Proposta

Se você está buscando investimento essa é a hora de fazer a proposta na apresentação. No entanto antes você precisa entender porquê um investimento iria otimizar a operação, e o que você faria com o dinheiro.

Ou seja, se você operasse sem investimento, conseguiria o resultado X no período de 1 ano. Mas se tiver um investimento no valor de Y, pode gerar 10x de resultado no mesmo período. Esse investimento será voltado X à RH, 2X à marketing, 3X ao desenvolvimento da plataforma, e etc. Calcule as despesas que terão no período de 1 ano para alcançar o resultado de 10X, e coloquem de maneira macro quanto do investimento será direcionado para qual área da empresa. Isso vai dar mais coerência na proposta, pois faz o investidor entender como o investimento será utilizado e qual o resultado que isso vai gerar no fim do dia.

Para te ajudar a definir o valor da sua startup de forma correta, leia este artigo e não perca dinheiro na hora de conseguir investimento

Conclusão

No final é bacana encerrar de uma forma impactante, convidando o investidor a fazer parte do negócio. Pode ser uma frase de impacto, uma imagem, ou os dois, mas algo que conclua a apresentação com estilo!

É importante ter duas versões do pitch: uma com slides mais limpos e com menos informação, usada para apresentações presenciais em que você vai falar as informações; e outra com slides mais completos, mas mesmo assim simples e objetiva, que você pode enviar para potenciais investidores ou clientes por email mesmo.

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