Business Model Canvas: como definir o modelo de negócio da sua startup

Introdução

Muitos empreendedores têm uma grande ideia, mas enfrentam dificuldades para estruturá-la de forma organizada. Por isso, o business model canvas pode ser uma ferramenta muito útil, principalmente para quem quer lançar uma startup. Afinal, essa técnica garante agilidade ao negócio, pois permite que o lançamento, testes e ajustes sejam feitos rapidamente.

Neste artigo, vamos te explicar o que é business model canvas, quais são os seus elementos e como preenchê-lo de maneira assertiva, para fazer a sua startup dar certo.

O que é Business Model Canvas?

O Business Model Canvas, mais conhecido simplesmente como canvas, é uma ferramenta  criada por Alexander Osterwalder para planejar um negócio. Por meio dela, você consegue definir o modelo de negócio da sua startup. Ou seja, é possível descobrir como estruturar todas as atividades necessárias para gerar valor aos seus clientes.

A grande vantagem dessa ferramenta é que ela permite sintetizar a ideia de negócio em apenas uma página. Por isso, é uma técnica simples e rápida, que possibilita visualizar os aspectos estratégicos da empresa. Assim, o business model canvas é muito útil para qualquer projeto, porque garante praticidade e inovação para quem empreende.

Em outras palavras, o canvas é um mapa visual que possui 9 partes a serem preenchidas. Trata-se de uma valiosa ferramenta de planejamento estratégico, que te ajuda a pensar sobre a viabilidade da sua startup. 

Apesar de todas essas vantagens, uma das principais é a agilidade gerada pelo business model canvas. Em vez de gastar meses criando um plano de negócios, você preenche o Canva em até mesmo um dia. Esse pensamento ágil, que envolve a elaboração de hipóteses e testes rápido é essencial para qualquer startup. Inclusive, isso tem tudo a ver com a metodologia Lean Startup, focada no uso inteligente de recursos e na inovação constante.

Elementos do Business Model Canvas

Conforme falamos, o business model canvas é composto por 9 elementos. Abaixo, vamos explicar cada um deles e quais perguntas você precisa responder para preenchê-los da melhor forma.

Mas, tenha em mente que, no início do seu negócio, essas respostas não serão absolutas. Na verdade, elas são todas hipóteses. Afinal, você só irá comprová-las quando colocar a mão na massa e abrir a sua empresa. 

Porém, isso não é um problema. Pelo contrário, uma startup é uma empresa adequada às rápidas mudanças de cenário do mercado. Diante disso, é preciso sempre estar aberto a fazer mudanças e ajustes no modelo de negócios e no canvas.

1. Proposta de Valor

O primeiro bloco de um canvas para startup é a proposta de valor. Essa parte é bastante central para o seu modelo de negócios. Aqui, você precisa indicar de forma simples qual é o valor que você está oferecendo ao seu segmento de clientes.

Para isso, algumas perguntas são: por que meus clientes vão comprar/usar meu produto ou serviço? Qual problema o meu produto ou serviço está resolvendo? Qual valor entregamos aos clientes? Quais necessidades ou desejos dos clientes o meu negócio pode suprir? 

Geralmente, essas respostas também estarão relacionadas a quais benefícios você oferece, quais são seus diferenciais e porque os consumidores comprariam de você, em vez de escolher os seus concorrentes. Nesse sentido, a proposta de valor pode estar relacionada a atributos como preço acessível, rapidez, conveniência, status e desempenho.

2. Segmento de Clientes

O segundo item de um business model canvas é o segmento de clientes. Nessa parte, você deve focar em descobrir para quem o seu negócio gera valor. Isto é, qual é o público-alvo que irá consumir seus produtos ou serviços.

Nesse aspecto, tente se bem específico, definindo, por exemplo. quais são as preferências, os comportamentos e a localização do seu segmento de clientes. Ainda, responda perguntas como: Meu público é composto de homens ou mulheres? Qual é a idade deles? Qual é o perfil? São empresas? De que tamanho? De qual segmento?

Para te ajudar na definição do seu perfil de clientes, a ferramenta de persona do Ideia no Ar pode te ajudar. Ela te auxilia a estabelecer quem é e como atingir o seu cliente ideal.

3. Canais

O terceiro bloco se refere aos canais que você utilizará para manter contato com os seus clientes e potenciais clientes. Primeiramente, vale destacar que existem diferentes tipos de canais. Os canais de comunicação são focados em melhorar o relacionamento com os públicos e gerar autoridade para a sua marca. Já os canais de distribuição são, por exemplo, os Correios, uma transportadora ou um motoboy. Por fim, os canais de venda podem ser o telefone ou a internet, entre outros. 

Esse aspecto é bastante relevante, porque abrange como os seus clientes vão conhecer, comprar e receber o seu produto ou serviço. Hoje, existem inúmeros canais de comunicação e diferentes estratégias de marketing digital que podem ser ser usadas em uma startup.

Para te ajudar no preenchimento, você pode pensar em perguntas, como: por meio de quais canais o segmento de clientes quer ser contatado? Quais canais funcionam melhor? Quais são os mais assertivos? Quais tem o melhor custo? 

4. Relacionamento com Clientes

Quem empreende sabe que o relacionamento com os clientes é uma característica fundamental do negócio. Tal ponto envolve qual é a sua linguagem, como a marca se posiciona e de que maneira você se conecta com o público.

Nesse sentido, as relações podem ser pessoais, isto é, com interação humana, como ocorre em uma loja física, por exemplo. Elas também podem ser “self-service”, quando ocorre o autoatendimento. Além disso, é possível ter relações automatizadas. Essa escolha tem muito a ver com o seu perfil de clientes, por isso é importante conhecê-lo de maneira aprofundada.

Também é indicado que você defina ações de relacionamento com clientes pensando em 3 objetivos principais:

• Atrair: ações para atrair clientes;
• Manter: ações para manter tais clientes ativos;
• Aumentar: ações para gerar escala e atrair ainda mais clientes, ou para vender mais produtos e serviços para os mesmos clientes (técnica de vendas conhecida como upsell).

5. Fontes de Receita

O quinto bloco de um business model canvas são as fontes de receita. Elas traduzem como a sua startup vai gerar lucro. Será vendendo um produto ou serviço? Por meio de um aluguel? Ou será com taxa de corretagem? E quem sabe até pelo uso de anúncios?

Esse é um item que muitas vezes os empreendedores ainda não tem claro. Portanto, muitos o ajustam no meio do caminho e isso não é necessariamente um problema. Nessa etapa, você terá que avaliar quanto os seus clientes estão dispostos a pagar e como eles pagariam. Dependendo do seu modelo de negócio, pode haver mais de uma fonte de receita. 

6. Atividades-Chave

Como o próprio nome já diz, nessa etapa é preciso elencar quais são as atividades indispensáveis para a sua startup funcionar. Por exemplo, em um restaurante, cozinhar, lavar as louças, atender os clientes e limpar o local são atividades-chave. Elas são sempre executadas para poder viabilizar a proposta de valor que você definiu. 

No caso de serviços, você pode pensar em quais são as atividades essenciais para resolver o problema do cliente. Em uma indústria, é necessário listar todas as etapas da produção. Em qualquer empresa, as atividades principais são necessárias para chegar ao mercado, manter o relacionamento com os clientes e obter lucro.

7. Recursos Principais

Os recursos principais seguem uma lógica semelhante ao item das atividades-chave. Então, é preciso pensar em quais são os recursos necessários para realizar as atividades primordiais. 

Pense em recursos humanos, intelectuais, financeiros e físicos que não podem faltar para a sua startup funcionar corretamente. Vale destacar que os recursos podem ser comprados, alugados ou até mesmo obtidos por meio de parcerias com outras empresas. 

Nessa etapa, você pode se guiar com perguntas como: quais são os recursos que eu preciso para atender a proposta de valor? Qual recurso é indispensável para a existência da minha startup? 

8. Parcerias Principais

Empreendedores de sucesso têm um networking desenvolvido. Por isso, o oitavo bloco do business model canvas são as parcerias principais. Aqui, é preciso refletir sobre a rede de fornecedores e parceiros que vão ajudar sua startup a entregar o valor que ela promete.

Os parceiros podem ajudar a melhorar a performance do negócio e otimizar processos. Mas, nessa etapa, liste apenas os parceiros mais importantes. Ou seja, aqueles que vão realizar atividades-chave. Muitas vezes, eles são empresas terceirizadas, por exemplo. 

9. Estrutura de Custos

Por fim, qualquer empresa envolve uma série de custos. Neste bloco, descreva quais são as despesas e investimentos que você terá com sua startup, sejam eles fixos ou variáveis. Lembre-se de que quase todos os outros itens do business model canvas geram custos, até mesmo as fontes de receita. Afinal, elas podem ter cobranças, como impostos ou taxas de cartão de crédito, por exemplo. 

Mas, não tem problema se você não souber os valores exatos na primeira vez em que preencher o canvas. O mais importante é já pensar em todos os itens de custos que a sua operação vai gerar.

Business Model Canvas e Modelo de Negócios para Marketplace

Um marketplace é um tipo de startup escalável e exponencial, que revolucionou o e-commerce. Ele funciona como um shopping virtual, que conecta oferta e demanda de produtos ou serviços. Uber, Airbnb e Mercado Livre são exemplos de empresas que são marketplaces.

Para criar um marketplace, você pode se basear no business model canvas que já explicamos acima. Porém, para definir os elementos estratégicos de forma mais direcionada, sugerimos que você use o Canvas Marketplace.

Além disso, para preencher esse business model canvas, é preciso conhecer os diferentes modelos de negócio para marketplace. Basicamente, existem 4 opções de modelos: 

Marketplace de Serviços por Orçamento

Esse modelo de negócio é indicado para produtos ou serviços que exigem uma venda complexa. Ou seja,  quando há a negociação de um orçamento antes do fechamento do negócio. Por exemplo, serviços de manutenção, como encanamento ou pintura, normalmente usam esse modelo de negócio.

Marketplace de Produtos por Orçamento

Este modelo também envolve orçamento e negociação, mas referente a produtos. Um exemplo são marketplaces B2B, que buscam fornecedores para empresas. Geralmente, acontece uma reunião ou ligação para definir quantidade ou negociar valores e prazos. Assim, o fluxo do negócio é focado na cotação. 

Marketplace de Serviços por Agendamento

O modelo de negócio de serviços por agendamento é comum para marketplaces de profissionais como professores particulares, médicos, psicólogos, cabeleireiros, etc. Isso porque tais serviços precisam de um agendamento prévio. 

Marketplace de Aluguel de Espaços ou Produtos

O modelo de aluguel é recomendado para o compartilhamento de espaços ou produtos. Dessa maneira, é possível realizar, via marketplace, o aluguel de locais para eventos. E até mesmo a locação de roupas para festas ou equipamentos de escritório, por exemplo. 

Marketplace de Produtos

O marketplace de produtos é o modelo de plataforma mais popular. Alguns exemplos desse modelo são o Mercado Livre e o Magalu. Porém, é preciso tomar cuidado, pois já existem grandes plataformas consolidadas nesse mercado. Então, se você quiser criar um marketplace de produtos, recomendo que escolha um nicho de mercado bem delimitado, ou opte por atender o público B2B (business to business). 

Como Preencher o seu Business Model Canvas

Estabeleça hipóteses e metas

Tendo em vista as mudanças rápidas do mercado atual, e levando em conta a metodologia Lean Startup, é preciso ter agilidade. Isso significa que não adianta teorizar e planejar demais, sem botar a mão na massa. O melhor é criar hipóteses para o seu negócio e testá-las na prática. Nesse processo, defina também metas a serem atingidas, que possam guiar o seu desempenho. 

Resumindo, lembre-se que o business model canvas é uma ferramenta que irá basear a sua prática, e que pode mudar bastante de acordo com a evolução da sua empresa ao longo do tempo.

Pesquise seu mercado

Antes de preencher o business model canvas, recomendo que você faça uma pesquisa de mercado. Avalie se há espaço para atuar no nicho pretendido, faça um benchmarking para avaliar a concorrência. Com isso, você pode ter boas ideias e inspirar-se em elementos para o seu próprio modelo de negócios. Se possível, faça também entrevistas com possíveis clientes. Isso vai te ajudar muito a coletar opiniões e estimar se a sua ideia é, de fato, viável. 

Baixe um modelo de Canvas

Existem diversos sites com modelos de Canvas para baixar, por exemplo, o SEBRAE. Inclusive, há plataformas em que você pode preenchê-lo de maneira totalmente online. 

Aqui no Ideia no Ar utilizamos o Canvanizer. Através dele, você pode criar seu Canvas online e compartilhar com sua equipe, ou até mesmo com mentores e assessores de negócios que poderão analisar e tirar todas as suas dúvidas.

Quer saber o passo a passo para criar o seu Canvas sem enrolação? Confira o vídeo abaixo:

Exemplos de Canvas de Startups

Para você entender melhor como desenvolver o seu modelo de negócios, separamos alguns casos de Canvas de startups: 

Airbnb

O Airbnb é o maior marketplace de aluguel do mundo. Em linhas gerais, a plataforma conecta anfitriões com viajantes em busca de um lugar para ficar. O modelo deles é baseado no P2P, pois os clientes são ambos pessoas e não empresas. Conheça o Canvas do Airbnb abaixo.

Peixe Urbano 

O Peixe Urbano é uma empresa de compras coletivas, similar ao Groupon. No entanto, o Peixe Urbano é brasileiro, enquanto o Groupon surgiu em 2008 nos Estados Unidos. Você pode conhecer o Canvas da empresa abaixo.

Easy Taxi

A Easy Taxi é uma startup de solicitação de táxis para dispositivos móveis, disponível em 30 países. Hoje, a empresa proprietária do aplicativo é a Cabify. Se quiser conhecer o Canvas deles, confira abaixo:

Conclusão

Uma startup é um tipo de empresa inovadora e ágil, que acompanha as mudanças do mercado rapidamente. Para criar um projeto dessa forma, o Canvas é uma ferramenta que pode ajudar muito. Com ele, é possível estabelecer os elementos estratégicos do seu modelo de negócios e visualizá-los com facilidade.

Quer criar um marketplace? Agende já uma consultoria gratuita com a nossa equipe.