Business Model Canvas: como definir o modelo de negócio da sua startup

Muitos empreendedores têm uma grande ideia, porém enfrentam dificuldades para estruturá-la de forma organizada. Por isso, o business model canvas pode ser uma ferramenta muito útil. Principalmente para quem quer lançar uma startup. Essa técnica garante agilidade ao negócio, pois permite que o lançamento, testes e ajustes sejam feitos rapidamente.

Neste artigo, vamos te explicar o que é business model canvas, quais são os seus elementos e como preenchê-lo de maneira assertiva, para fazer a sua startup dar certo.

O que é Business Model Canvas?

O Business Model Canvas, mais conhecido simplesmente como canvas, é uma ferramenta  criada por Alexander Osterwalder para planejar um negócio. Por meio dela, é possível definir o modelo de negócio da sua startup. Ou seja, é possível descobrir como estruturar todas as atividades necessárias para gerar mais valor aos seus clientes.

A grande vantagem dessa ferramenta é sintetizar a ideia de negócio em apenas uma página. Por isso, é uma técnica simples e rápida, que possibilita visualizar os aspectos estratégicos da empresa. Assim, o business model canvas é muito útil para qualquer projeto, porque garante praticidade e inovação para quem empreende.

Em outras palavras, o canvas é um mapa visual que possui 9 partes. Trata-se de uma valiosa ferramenta de planejamento estratégico, que ajuda a pensar de maneira ampla sobre a viabilidade da sua nova startup. 

Uma das principais vantagens deste instrumento é a agilidade gerada pelo business model canvas. Em vez de gastar meses criando um plano de negócios, você preenche o Canva em até mesmo um único dia.

Esse pensamento ágil, que envolve a elaboração de hipóteses e testes rápidos, é essencial para qualquer startup. Inclusive, isso tem tudo a ver com a metodologia Lean Startup, focada no uso inteligente e enxuto de recursos, bem como na inovação constante.

Qual a sua importância

Ainda que você tenha uma boa ideia na cabeça, um conceito mentalizado nunca será completo ou profundo o suficiente para compreender todos os aspectos da sua startup. Hoje, no Brasil, mais da metade das empresas fecha as suas portas em até 2 anos, e isso tem tudo a ver com a falta de planejamento, segundo o SEBRAE.

O canvas é uma ferramenta que ajuda bastante no planejamento da sua startup. Não só no planejamento, mas também na elaboração dos conceitos e do modelo de negócio como um todo. Se o seu negócio é inovador, será necessário pensar sobre os principais fatores relativos ao empreendimento para entender se é viável e se faz sentido.

Quando utilizar business model canvas?

Normalmente, o business model canvas é elaborado ainda durante os momentos iniciais da empresa, enquanto ela ainda é uma ideia na cabeça dos sócios. A equipe senta, discute e alinha a formação do canvas durante este período. Posteriormente, ele será materializado no empreendimento.

Contudo, mesmo depois que a empresa já está em operação, é comum que o canvas ainda seja consultado. Assim, membros da equipe conseguem entender a startup de maneira mais ampla em um tempo curto, facilitando a tomada de decisões estratégicas. Se a sua startup pivotar o modelo de negócio, pode ser interessante criar um canvas totalmente novo.

Elementos do Business Model Canvas

Conforme falamos, o business model canvas é composto por 9 elementos. Adiante, vamos explicar cada um deles e quais perguntas você precisa responder para preenchê-los da melhor forma.

Contudo, tenha em mente que no início do seu negócio essas respostas não serão absolutas. Na verdade, elas são todas hipotéticas. Afinal, você só irá comprová-las quando colocar a mão na massa e abrir a sua empresa. 

Porém, isso não é um problema. Pelo contrário, uma startup é uma empresa adequada às rápidas mudanças de cenário do mercado. Diante disso, é preciso sempre estar aberto a fazer mudanças e ajustes no modelo de negócios e no canvas. Vamos lá?

1. Proposta de Valor

O primeiro bloco de um canvas para startup é a proposta de valor. Essa parte é bastante central para o seu modelo de negócios. Aqui você precisa indicar de forma simples qual é o valor que você está oferecendo aos seus clientes.

Para isso, algumas perguntas são: 

• Por que meus clientes vão comprar/usar meu produto ou serviço?
• Qual problema o meu produto ou serviço está resolvendo?
• Qual valor entregamos aos clientes?
• Quais necessidades ou desejos dos clientes o meu negócio pode suprir? 

Geralmente, essas respostas também estarão relacionadas a quais benefícios você oferece, quais são seus diferenciais e porque os consumidores comprariam de você, em vez de escolher os seus concorrentes. Desta forma, a proposta de valor pode estar relacionada a atributos como preço acessível, rapidez, conveniência, status e desempenho.

2. Segmento de Clientes

O segundo item de um business model canvas é o segmento de clientes. Nessa parte, você deve focar em descobrir para quem o seu negócio gera valor. Isto é, qual é o público-alvo que irá consumir seus produtos ou serviços.

Nesse aspecto, tente ser bem específico, Defina, por exemplo, quais são as preferências, os comportamentos e a localização do seu segmento de clientes.

Ainda, responda perguntas como: 

• Meu público é composto de homens ou mulheres? 
• Qual é a idade deles? 
• Qual é o perfil? 
• São empresas? 
• De que tamanho? 
• De qual segmento?

Para te ajudar na definição do seu perfil de clientes, a ferramenta de persona do Ideia no Ar pode te ajudar. Ela te auxilia a estabelecer quem é e como atingir o seu cliente ideal.

3. Canais

O terceiro bloco se refere aos canais que você utilizará para manter contato com os seus clientes e potenciais leads. Primeiramente, vale destacar que existem diferentes tipos de canais. Os canais de comunicação são focados em melhorar o relacionamento com os públicos e gerar autoridade para a sua marca.

Já os canais de distribuição são, por exemplo, os Correios, uma transportadora ou um motoboy. Por fim, os canais de venda podem ser o telefone ou a internet, entre outros. 

Esse aspecto é bastante relevante porque abrange como os seus clientes vão conhecer, comprar e receber o seu produto ou serviço. Hoje, existem inúmeros canais de comunicação e diferentes estratégias de marketing digital que podem ser usadas em uma startup.

Para te ajudar no preenchimento, você pode pensar em perguntas, como: 

• Por meio de quais canais o segmento de clientes quer ser contatado? 
• Quais canais funcionam melhor? 
• Quais são os mais assertivos? 
• Quais têm o melhor custo?

Ao pensar em canais, lembre-se de levar em conta as características dos seus clientes. Você pode conciliar vários canais ao mesmo tempo e deve considerar os tipos de canais mais utilizados no seu segmento. 

4. Relacionamento com Clientes

Quem empreende sabe que o relacionamento com os clientes é um aspecto fundamental do negócio. Tal ponto envolve qual é a sua linguagem, como a marca se posiciona e de que maneira você se conecta com o seu público.

Nesse sentido, as relações podem ser pessoais, isto é, com interação humana, como ocorre em uma loja física, por exemplo. Elas também podem ser “self-service”, quando ocorre o autoatendimento. Além disso, é possível ter relações automatizadas. Essa escolha tem muito a ver com o seu perfil de clientes, por isso é importante conhecê-lo de maneira aprofundada.

Também é indicado que você defina ações de relacionamento com clientes pensando em 3 objetivos principais:

• Atrair: ações para atrair clientes;
• Manter: ações para manter tais clientes ativos;
• Aumentar: ações para gerar escala e atrair ainda mais clientes, ou para vender mais produtos e serviços para os mesmos clientes (técnica de vendas conhecida como upsell).

Um bom relacionamento com os clientes demanda utilizar os canais certos e fazer um bom uso deles, de forma que a sua eficiência consiga cativar, satisfazer clientes e aumentar o faturamento. 

5. Fontes de Receita

O quinto bloco de um business model canvas são as fontes de receita. Elas traduzem como a sua startup vai gerar lucro. Será vendendo um produto ou serviço? Por meio de um aluguel? Ou será com taxa de corretagem? E quem sabe até pelo uso de anúncios?

Esse é um item que muitas vezes os empreendedores ainda não têm claro. Portanto, muitos o ajustam no meio do caminho e isso não é necessariamente um problema. Nessa etapa, você terá que avaliar quanto os seus clientes estão dispostos a pagar e como eles pagariam. Dependendo do seu modelo de negócio, pode haver mais de uma fonte de receita.

Um problema deste item é que ele parece fácil na teoria, mas a prática costuma se apresentar como um desafio. À medida em que o negócio entra em operação, pode haver dificuldades em vender ou acertar valores que sejam competitivos e tragam lucro. 

6. Atividades-Chave

Como o próprio nome já diz, nessa etapa é preciso elencar quais são as atividades indispensáveis para a sua startup funcionar. Por exemplo, em um restaurante, cozinhar, lavar as louças, atender os clientes e limpar o local são atividades-chave. Elas são sempre executadas para poder viabilizar a proposta de valor que você definiu. 

No caso de serviços, você pode pensar quais são as atividades essenciais para resolver o problema do cliente. Em uma indústria, é necessário listar todas as etapas da produção. Em qualquer empresa, as atividades principais são necessárias para chegar ao mercado, manter o relacionamento com os clientes e expandir lucros.

7. Recursos Principais

Os recursos principais seguem uma lógica semelhante ao item das atividades-chave. Então, é preciso pensar em quais são os recursos necessários para realizar as atividades primordiais. 

Pense em recursos humanos, intelectuais, financeiros e físicos que não podem faltar para a sua startup funcionar corretamente. Vale destacar que os recursos podem ser comprados, alugados ou até mesmo obtidos por meio de parcerias com outras empresas sem ônus financeiro. 

Nessa etapa, você pode se guiar com perguntas como:

• Quais são os recursos que eu preciso para atender a proposta de valor?
• Qual recurso é indispensável para a existência da minha startup?
• Quais as formas menos onerosas de se obter estes recursos? 

8. Parcerias Principais

Empreendedores de sucesso têm um networking bem desenvolvido. Por isso, o oitavo bloco do business model canvas são as parcerias principais. Aqui, é preciso refletir sobre a rede de fornecedores e parceiros que vão ajudar sua startup a entregar o valor que ela promete.

Parceiros podem ajudar a melhorar a performance do negócio e otimizar processos. Mas, nessa etapa, liste apenas os parceiros mais importantes. Ou seja, aqueles que vão realizar atividades-chave. Muitas vezes, eles são empresas terceirizadas, por exemplo. Até mesmo porque, como você bem sabe, toda parceria implica na oferta de uma contrapartida. 

9. Estrutura de Custos

Por fim, qualquer empresa envolve uma série de custos. Neste bloco, descreva quais são as despesas e investimentos que você terá com sua startup, sejam eles fixos ou variáveis. Lembre-se de que quase todos os outros itens do business model canvas geram custos, até mesmo as fontes de receita. Afinal, elas podem ter cobranças, como impostos ou taxas de cartão de crédito, por exemplo. 

Mas, não tem problema se você não souber os valores exatos na primeira vez em que preencher o canvas. O mais importante é já pensar em todos os itens de custos que a sua operação vai gerar.

Como Preencher o seu Business Model Canvas

Não poupe esforços na hora de elaborar o seu canvas. É bacana preenchê-lo levando em conta algumas premissas iniciais para deixá-lo bem completo. Veja:

Estabeleça hipóteses e metas

Tendo em vista as mudanças rápidas do mercado atual, e levando em conta a metodologia Lean Startup, é preciso ter muita agilidade. Isso significa que não adianta teorizar e planejar demais sem botar a mão na massa. O melhor é criar hipóteses para o seu negócio e testá-las na prática.

Faça rápido, erre rápido, conserte rápido. Nesse processo, defina também metas a serem atingidas, que possam guiar o seu desempenho. Resumindo, lembre-se que o business model canvas é uma ferramenta que irá basear a sua prática, e que pode mudar bastante de acordo com a evolução da sua empresa ao longo do tempo.

Pesquise o seu mercado

Antes de preencher o business model canvas, é recomendável que você faça uma pesquisa de mercado. Avalie se há espaço para atuar no nicho pretendido, faça um benchmarking para avaliar a sua concorrência.

Com isso, você pode ter boas ideias e inspirar-se em elementos para o seu próprio modelo de negócios se destacar em relação à concorrência. Se possível, faça também entrevistas com possíveis clientes. Isso vai te ajudar muito a coletar opiniões e estimar se a sua ideia é, de fato, viável. 

Baixe um modelo de Canvas

Existem diversos sites com modelos de Canvas para baixar gratuitamente, por exemplo, o SEBRAE. Inclusive, há plataformas em que você pode preenchê-lo de maneira totalmente online. 

Aqui no Ideia no Ar utilizamos o Canvanizer. Através dele, você pode criar seu Canvas online e compartilhar com sua equipe, ou até mesmo com mentores e assessores de negócios que poderão analisar o seu planejamento e tirar todas as suas dúvidas.

Dica: baixe já o modelo de business model canvas do Ideia no Ar!

Benefícios do Business Model Canvas

Muitas pessoas podem se perguntar se realmente faz sentido sintetizar toda a sua ideia em um único espaço. A ferramenta parece ser bastante simples (e de fato é), mas isso não quer dizer que ela não seja assertiva.

Um dos benefícios do Canvas é possibilitar uma visualização mais gráfica do negócio. Com isso, provavelmente será mais fácil enxergar eventuais erros, fragilidades e pendências do seu modelo de negócio. Algo que escrito em texto corrido possivelmente dificulta a percepção.

Outro benefício é a simplicidade e a rapidez desta ferramenta. Montar o seu canvas provavelmente não irá tomar mais do que um dia da equipe. As alterações durante os testes da startup também poderão ser feitas rapidamente.

Por fim, o Business Model Canvas é fácil de ser discutido, transmitido e compreendido por outras pessoas. Isso é bacana para momentos de consultoria, negociação de parcerias, captação de investimentos, entre outros.

Business Model Canvas e Modelo de Negócios para Marketplace

Um marketplace é um tipo de startup escalável e exponencial, que revolucionou o e-commerce. Ele funciona como um shopping virtual, que conecta oferta e demanda de produtos ou serviços. Uber, Airbnb, iFood, OLX, Enjoei e Mercado Livre são exemplos de empresas que são marketplaces.

Para criar um marketplace, você pode se basear no business model canvas que já explicamos acima. Porém, para definir os elementos estratégicos de forma mais direcionada, sugerimos que você use o Canvas Marketplace.

Além disso, para preencher esse business model canvas, é preciso conhecer os diferentes modelos de negócio para marketplace. Basicamente, existem 4 opções de modelos:

Dica: baixe já o modelo de canvas específico para marketplace!

Marketplace de Produtos

O marketplace de produtos é o modelo de plataforma mais popular. Alguns exemplos desse modelo são o Mercado Livre, a Amazon e o Magalu. 

É muito importante optar por um nicho de mercado ao empreender neste modelo. Se você não definir um nicho e quiser vender “de tudo”, o seu marketplace de produtos vai concorrer com grandes players muito consolidados, como os que mencionamos no parágrafo anterior. Isso seria um grande desafio.  

Por isso, é uma boa o seu marketplace vender para um nicho específico ou região específica – ou ainda escolher o seu nicho de mercado de acordo com outros critérios, tais como idade, gostos específicos, hábitos, características psicossociais e outras. É importante validar se o público de vendedores/sellers teriam dificuldades para divulgar seus produtos e ter resultado em outros canais já existentes.

Veja algumas formas de capitalizar em cima do seu marketplace:

Comissão

Este é o formato mais convencional de marketplace de produto. O vendedor faz um negócio e parte do valor da compra é convertido em comissão para o marketplace. As porcentagens de comissão mais praticadas pelo mercado variam entre 10% a 15%. Também pode haver a cobrança de taxas fixas por negócio realizado. 

Orçamento

Muito comum em marketplaces B2B, que buscam fornecedores para empresas. Geralmente, acontece uma reunião ou ligação para definir quantidade ou negociar valores e prazos. Assim, o fluxo do negócio é focado na cotação. Você pode estipular uma base de cálculo para a cobrança da comissão de acordo com o valor do orçamento ou cobrar “por oportunidade”, ou seja, a cada reunião feita.

Marketplace de Serviços

Marketplaces de serviços também possuem os seus prós e contras. Veja as vantagens e desvantagens para você investir de maneira mais clara. Uma das principais vantagens deste modelo é que hoje, em comparação com os marketplaces de produtos, ele apresenta uma concorrência bem menor. Entretanto, é preciso alinhar bem a sua comunicação de venda. 

E esta é justamente a desvantagem do modelo: ele é complexo. Um dos desafios, por exemplo, é o bypass: clientes que veem o anunciante na sua plataforma, mas conseguem contratá-lo por fora pagando menos. Estes e outros desafios podem complexificar a sua monetização. Vamos falar mais sobre isso:

Orçamento

Esse modelo de negócio é indicado para serviços que exigem uma venda complexa. Ou seja,  quando se tem um orçamento antes do fechamento do negócio. Por exemplo, serviços de manutenção, como encanamento ou pintura, normalmente usam esse modelo de negócio. Normalmente, são serviços de maior valor agregado e são mais comuns no B2B.

Agendamento

O modelo de negócio de serviços por agendamento é comum para marketplaces de profissionais liberais como professores particulares, médicos, psicólogos, cabeleireiros, etc. Isso porque tais serviços precisam de um agendamento prévio. Aqui, o marketplace pode servir como uma vitrine e um espaço onde o profissional anuncia a sua boa reputação. 

Marketplace de Aluguel de Espaços ou Produtos

O modelo de aluguel é recomendado para o compartilhamento de espaços (Imóveis) ou produtos (Bens de alto ou baixo valor agregado). Dessa maneira, é possível realizar, via marketplace, o aluguel de locais para eventos. E até mesmo a locação de roupas para festas ou equipamentos de escritório, por exemplo. 

Exemplos de Canvas de Startups

Para você entender melhor como desenvolver o seu modelo de negócios, separamos alguns casos de Canvas de startups: 

Airbnb

O Airbnb é o maior marketplace de aluguel do mundo. Em linhas gerais, a plataforma conecta anfitriões com hóspedes em busca de um lugar para ficar. O modelo deles é baseado no P2P, pois os clientes são ambos pessoas e não empresas. Conheça o Canvas do Airbnb abaixo.

Mercado Livre

Um dos maiores marketplaces de produtos do Brasil, o Mercado Livre nasceu totalmente C2C (Customer to Customer). Porém, com o tempo, também integrou um modelo B2C, em que grandes empresas abriram lojas oficiais dentro da plataforma. Conheça o canvas abaixo:

Uber

A Uber dispensa apresentações. Um marketplace de serviços voltado à contratação de transportes individuais. Neste caso, os prestadores dos serviços não são empresas, mas os próprios motoristas proprietários dos veículos. A Uber hoje está presente em centenas de cidades brasileiras. Conheça o canvas da companhia:

Conclusão

Elaborar e desenvolver o seu business model canvas pode ser decisivo para a sua empresa ter rumos mais claros. Você também conseguirá validar conceitos de forma muito mais completa. Por isso, é muito recomendável que você inicie o seu novo negócio com um bom canvas na mão.

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