Marketplace B2B: Aprenda a Criar uma Plataforma Marketplace para Empresas

Introdução

Ao criar um marketplace, muitos empreendedores pensam logo em oferecer produtos ou serviços para um consumidor final. Porém, as chances de sucesso do  seu marketplace são maiores, principalmente se seus clientes forem empresas. Por isso, neste artigo vamos te explicar o que é e como criar um marketplace B2B (bussiness to bussiness), para intermediar negócios entre empresas. 

Esse modelo de negócios tem sido um dos mais utilizados pelas startups no Brasil. Além disso, esta é uma grande oportunidade de negócio rapidamente escalável e lucrativo, que exige menos investimento em comparação com um marketplace para consumidores finais.

O que é um Marketplace B2B? 

Um marketplace é como um shopping virtual, onde há uma diversidade de produtos ou serviços em um único lugar. Ou seja, é uma plataforma online com ofertas de vários vendedores ou prestadores de serviços diferentes. Geralmente, os vendedores ou empresas oferecem seus produtos ou serviços diretamente a um consumidor final, como é o caso da Magazine Luiza, que é um modelo B2C (bussiness to consumer). 

Já um marketplace B2B (bussiness to bussiness) também é uma plataforma que reúne uma oferta variada. Porém, nesse modelo as vendas ou prestações de serviço ocorrem de empresa para empresa. Um exemplo é o site Alibaba que se tornou um grande case de sucesso conectando fornecedores com empresas (diferente do Aliexpress que tem o foco em consumidores). 

Resumindo, esse tipo de marketplace serve para intermediar negócios entre empresas, sem envolver o consumidor final. Por exemplo, se o dono de uma empresa deseja contratar outra empresa para realizar serviços como limpeza, manutenção ou TI, ele pode buscar em um marketplace focado em B2B. 

Outro modelo de marketplace é o C2C (consumer to consumer), no qual as transações ocorrem entre pessoas físicas. Nesse caso, é comum a venda de itens usados, como acontece no Mercado Livre ou no Enjoei. Porém, esse tipo de marketplace tende a exigir um investimento muito mais alto, pois será viável financeiramente (quando se torna viável) apenas no longo prazo.

Quais as Vantagens de Criar um Marketplace B2B?

Em comparação aos outros tipos de marketplace, o modelo B2B é o que tem potencial de gerar mais faturamento em menos tempo. Além disso, essa área de marketplaces B2B é um “oceano azul”, ou seja, tem pouca oferta e bastante demanda. Sem dúvida, é uma oportunidade que vale a pena investir. 

Isso acontece por vários motivos. Um deles é porque as empresas já possuem necessidade e orçamento disponíveis para contratação de serviços e compra de produtos. Abaixo vamos te contar mais algumas das vantagens desse modelo de negócios. 

Isso porque nesse modelo, como as empresas são os clientes, e elas já tem um orçamento definido para comprar produtos ou serviços, e elas precisam fazer essas compras cada vez mais de maneira otimizada (economizar tempo e custos), faz todo o sentido uma plataforma de marketplace para facilitar e otimizar todo esse processo de compras das empresas. Algumas vantagens que vale a pena destacar:

Necessidade Real de Mercado

Qualquer empresa precisa comprar produtos e contratar serviços. E a maioria delas faz isso de forma offline e tradicional, por falta de opções. É comum que elas entrem em contato direto com fornecedores que já conhecem ou busquem no Google. Porém, a tecnologia pode otimizar e facilitar muito esse processo de encontrar vendedores e prestadores de serviços.

Em um marketplace B2B, as empresas podem conhecer outros fornecedores, avaliá-los e comparar orçamentos, diminuindo os custos e contratando de forma rápida e eficiente.

Ticket Médio Maior

O ticket médio de uma compra em um marketplace B2B geralmente é bem maior do que um marketplace cujo foco é o consumidor final. Isso porque uma pessoa física gasta bem menos do que um CNPJ. Por exemplo, imagine a compra de suprimentos que uma empresa precisa fazer todos os meses.

Esse orçamento é bem maior do que o de uma pessoa que deseja adquirir produtos de limpeza para sua própria casa. No caso de serviços, é a mesma lógica. Uma organização média ou grande necessita de profissionais de limpeza com uma frequência maior, enquanto uma pessoa precisa apenas de uma diarista mais pontualmente. 

Prospecção de Clientes mais Assertiva

Em um marketplace B2B, é muito mais fácil conquistar clientes. Isso porque seu público é bem específico, pois são empresas.

Dessa maneira, você consegue saber de forma mais prática onde encontrar seus clientes, como abordá-los e qual linguagem usar, facilitando todo o processo de prospecção e aquisição de clientes, com menor investimento em marketing e vendas.

Vendas mais Previsíveis

Com um marketplace B2B, é mais fácil desenhar um funil de vendas previsível e eficaz. Ao contrário do que acontece com um marketplace voltado para o consumidor final. Afinal, você tem um nicho de mercado bastante específico.

Além disso, ter empresas como público-alvo ajuda a obter algumas informações para definir bem o funil e a jornada de vendas. Ou seja, já é possível saber que o ticket médio é alto, que as empresas compram com uma frequência definida, e que elas possuem um orçamento pré-estabelecido.

Marketplace B2B de Serviços 

Se você está pensando em abrir um marketplace B2B, vai precisar decidir se seu foco será produtos ou serviços. Quando falamos em abrir um negócio, seja digital ou offline, é comum pensarmos logo na venda de algum produto. 

É verdade que qualquer empresa precisa comprar suprimentos, equipamentos, ou até mesmo comida, para o dia a dia ou para eventos. Porém, hoje existem várias possibilidades de atuação e muita demanda por marketplace de serviços.

Isso acontece para consumidores finais e ainda mais para empresas. Elas necessitam da contratação de serviços  pois elas também precisam contratar diversos serviços para manter a sua operação, ou aumentar seus resultados. 

Desde a limpeza do escritório, até um serviço de marketing, jurídico ou financeiro são áreas essenciais para a operação de uma empresa. Além disso, há serviços mais esporádicos como consultoria, palestras e aluguel de locais para eventos corporativos. Resumindo, as possibilidades a serem exploradas são muitas. 

Em comparação à venda de produtos, a grande vantagem do marketplace de serviços é o ticket médio, que pode ser ainda maior, e o principal é que vender serviços gera menos problemas de operação, pois você não precisa se preocupar com logística de entrega e devolução. Um exemplo desse modelo de negócio é o marketplace Parafuzo, que oferta serviços de limpeza para empresas.

No marketplace de serviços B2B, você pode monetizar sua plataforma de 3 formas diferentes: comissão sobre as transações, mensalidade fixa cobrada dos prestadores de serviços, ou venda de leads (cobrar por cada contato de potencial cliente que você fornece para seus prestadores de serviços através da plataforma).

Marketplace B2B de Produtos

Outra opção de negócio B2B é o marketplace de produtos, que pode ser uma boa opção, principalmente para quem já tem experiência em venda de produtos físicos. 

Nesse caso, há 2 modelos mais comuns de monetização. O primeiro é o modelo de comissão sobre as vendas, onde em cada venda realizada no marketplace uma porcentagem do faturamento é revertida para você.

E o segundo, é o modelo de mensalidade, onde você cobra um valor fixo por mês para os vendedores ficarem visíveis na sua plataforma e receberem contatos dos clientes.

Um ótimo exemplo de sucesso nesse segmento no Brasil é a NetSuprimentos, que é um grande shopping virtual para empresas. Nele, as organizações podem comprar qualquer tipo de suprimentos para sua operação.

Mas ainda existem diversos nichos que não estão sendo bem atendidos. Isso ocorre desde compras de matéria-prima para indústrias, até a confecção de roupas para pequenas lojas.

Estratégias de uma Plataforma Marketplace B2B para Empresas

Agora que você já conhece as vantagens de um marketplace B2B, vamos falar de algumas estratégias de marketing e vendas mais específicas para atrair empresas, que você pode aplicar para sua plataforma decolar e ter mais chances de sucesso. 

Outbound para Prospecção Ativa dos Clientes e Fornecedores 

Uma dica para atrair clientes para sua plataforma é aplicar técnicas de prospecção ativa, conhecidas como Outbound. Por exemplo, é possível levantar uma lista de empresas de um determinado CNAE no CNPJ. Então, completá-la com informações, como telefone, e-mail, e responsável pela área de compras da empresa. 

Feito isso, você pode prospectar por e-mail ou ligações por telefone, e assim divulgar os benefícios da sua solução. Dessa maneira, você faz uma abordagem assertiva para o seu nicho de mercado, e o melhor: as mesmas técnicas podem ser aplicadas para prospectar os seus fornecedores.

Inbound (Marketing de Conteúdo) com foco em Ferramentas e Guias 

além do outbound, uma boa estratégia em marketplaces B2B é o Inbound ou Marketing de Conteúdo.Os profissionais que trabalham em empresas estão sempre buscando informações no Google para auxiliar no trabalho do seu dia-a-dia. 

Por isso, é importante estruturar formas de obter clientes em tal meio, principalmente com conteúdo relevante que atraia esse público. Você pode criar artigos para um blog dentro do seu marketplace, com materiais para download a fim de captar leads. Ferramentas, como Planilha de Cotação e Orçamento de Fornecedores, ou Guias de Compras são alguns exemplos de materiais ricos que você pode criar para captar leads, e nutrir através de uma automação de marketing digital.  

Área de Inside Sales e Customer Success 

Para escalar o seu marketplace, uma ação importante é ter profissionais dedicados para a área de Vendas Internas e Sucesso do Cliente. Você pode ter um vendedor responsável pela montagem das listas de empresas para a prospecção e outro para a abordagem desses leads.

Além disso, é possível ter uma pessoa apenas para o fechamento das vendas. Essas funções podem compor sua área de Inside Sales.

Já a parte de Sucesso do Cliente envolve o pós-vendas, com o objetivo de acompanhar as transações dos clientes na plataforma. Essa área também funciona como um suporte para dúvidas e curadoria dos produtos e serviços dos seus fornecedores.

Ou seja, o foco é garantir a satisfação total do cliente, para que ele retorne ao marketplace e indique a plataforma para outras empresas.

Conclusão

O marketplace B2B é um modelo de negócio com muitas oportunidades de sucesso, pois trata-se de um segmento com pouca oferta de plataformas e muita demanda de empresas precisando otimizar suas compras. Esse tipo de plataforma oferece produtos ou serviços de empresas para empresas. 

Muitas são as vantagens desse mercado, como a necessidade real das empresas em realizar compras frequentes, o ticket médio mais alto e a possibilidade de estratégias de vendas mais assertivas.

Além disso, existem estratégias de marketing eficazes, como o Outbound Sales, para fazer seu negócio escalar nesse ramo. Em resumo, muitos são os benefícios do marketplace B2B em relação a um marketplace focado em consumidores. 

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