Todos os dias, milhões de usuários acessam sites de marketplaces e e-commerces. Contudo, por diversos motivos, nem todos estes visitantes são convertidos em clientes ou oportunidades de venda. A porcentagem entre o total de usuários e a quantidade que se realiza uma ação é o que chamamos de taxa de conversão. Esse indicador é fundamental para qualquer empresa digital.
Neste conteúdo, iremos tratar sobre a taxa de conversão. O que é, sua importância e algumas dicas super importantes sobre como você pode otimizar consideravelmente a taxa de conversão do seu marketplace. Por isso, temos certeza que este artigo será de grande ajuda para o seu negócio. Acompanhe conosco!
O que é taxa de conversão?
Como explicamos, a taxa de conversão representa a porcentagem de pessoas que tomam uma ação dentro do seu marketplace. Essa ação nem sempre significa a venda, necessariamente. A taxa de conversão vai depender dos critérios de avaliação que você define para estabelecer as suas metas e elaborar suas estratégias.
Converter significa transformar. Transformar um usuário em um lead. Um lead em um cliente. Um detrator em um promotor. Há vários tipos de conversão que se pode fazer quando falamos de negócios digitais.
Qual a importância da taxa de conversão?
A taxa de conversão é um dos principais indicadores de sucesso tanto do marketing, como do comercial. Além de atestar o sucesso ou o insucesso destes dois setores, a taxa de conversão ajuda também na projeção de outros indicadores de sucesso financeiros, sendo de importância estratégica para a gestão do negócio.
Além disso, a taxa de conversão também é um indicador do grau de sucesso dos investimentos feitos sobre o marketplace. Afinal, todo investimento tem o seu custo. Isso inclui também o marketing e as vendas. Quanto maior a taxa de conversão, menor, por exemplo, é o custo de aquisição por cliente (CAC).
Como calcular a taxa de conversão?
A taxa de conversão é uma operação matemática relativamente simples. A porcentagem de pessoas que tomaram uma ação dentro da quantidade de pessoas disponíveis.
Por exemplo: vamos dizer que seu marketplace tenha 10 mil usuários e destes 1 mil criaram uma conta. Para este caso, você tem uma taxa de conversão de 10%.
Dos mil usuários que têm conta, 1500 deles fizeram compra em um mês. Sua taxa de conversão de menção foi de 15% para esta avaliação.
Quase sempre, no entanto, a taxa de conversão está associada à quantidade de pessoas que concluíram uma compra entre a quantidade de pessoas que acessam o seu marketplace, especialmente por meio das suas ferramentas de marketing. A taxa também é associada a um período. Seja ele o trimestre, o mês, o dia, etc.
Taxa de conversão no e-commerce e marketplace
Marketplaces genéricos não costumam ter uma taxa de conversão tão expressiva, apesar de terem resultados financeiros chamativos: Elas dificilmente vão ultrapassar de 3% a 4%. No entanto, quando tratamos de marketplaces de nicho, em que o universo de clientes é mais restrito e o ticket médio potencialmente mais alto, podemos chegar a conversão superiores aos 33%. Ou seja: a cada 3 usuários, 1 fechou a compra.
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Quanto é uma boa taxa de conversão?
Parecem porcentagens singelas. Mas as taxas de conversão no marketplace dificilmente ultrapassam 3,5% (3,5% dos leads que acessam as páginas de clientes acabam concluindo uma venda). Mas se pensarmos num universo de 1 milhão de usuários, são 35 mil clientes com tickets potencialmente grandes.
Metas podem ser mais ou menos agressivas. Tudo irá depender do momento da sua empresa e dos resultados que você e eventuais investidores possuem para o presente e para o futuro.
Como melhorar a taxa de conversão?
Agora que você já compreendeu qual a importância da taxa de conversão para marketplaces e empreendimentos digitais, nós temos algumas dicas de boas práticas que o seu negócio pode ter para trabalhar a taxa de conversão de forma mais assertiva. Veja:
Colete dados
Um dos grandes benefícios dos negócios digitais é a alta capacidade de coletar dados para criar indicadores. Contudo, nem toda plataforma permite que isso aconteça. Por isso, tenha certeza de utilizar uma plataforma de marketplace que te oferece o maior volume de informações possíveis sobre sua própria operação.
Naturalmente, o marketplace não será sua única fonte de dados. Utilize o Google Analytics e as plataformas de métricas das redes sociais e soluções de marketing que você utiliza para ter um retrato mais fiel dos resultados.
Faça análises por canal
Outra prática bacana que pode ser utilizada é segmentar sua análise de dados por canal de vendas. O seu marketplace pode ter diversas fontes de leads:
- Buscas orgânicas;
- Redes sociais;
- E-mail marketing;
- Anúncios;
- Conteúdo patrocinado;
- Entre outros.
É sempre bom colocar em perspectiva os que têm a melhor performance para compreender como o desempenho pode ser aprimorado.
Entenda o seu público
Entender o público e suas demandas é fundamental para ter uma taxa de conversão satisfatória. Isso envolve, por exemplo, a elaboração de personas e a compreensão do perfil de cliente ideal no processo de market fit do seu negócio.
Entenda, por exemplo, características como:
- Idade;
- Classe socioeconômica;
- Fatores demográficos;
- Hábitos de compra;
- Hábitos de consumo de mídia;
- Predileções culturais;
- Entre outros.
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Desenhe a jornada de compra
Como é a jornada de compra do seu cliente? Vale a pena desenhar bem a jornada de decisão e o funil de vendas. Ou seja: qual é cada etapa da jornada e que tipos de conteúdos/anúncios o seu cliente terá acesso nos diferentes momentos de sua jornada de compra.
Faça benchmarkings
O mercado tem muito a ensinar: seja pelo acerto, seja pelo erro. Aprenda com o seu segmento: observe as práticas do mercado e entenda quais são suas principais características. Observe as campanhas e como elas são empregadas em diferentes canais de venda e de atendimento.
Lembre-se: nem tudo o que dá certo no concorrente poderá dar certo no seu empreendimento. E não precisa dar. Adapte os cases de sucesso às particularidades do seu mercado consumidor!
Técnicas para otimizar as conversões (CRO)
Existem algumas técnicas que podem ser empregadas para otimizar a sua taxa de conversão (Conversion Rate Optimization – CRO, em inglês. Olha só:
Use mapas de calor e rolagem
Durante a operação do seu marketplace, os usuários terão diversas ações: movimentar o cursor, clicar, rolar, arrastar, etc. Todas estas ações são registradas por algumas soluções que fazem o que chamamos de mapa de calor.
Um mapa de calor é uma visualização que mostra os locais aos quais o seu cliente dá mais atenção. Os lugares mais “quentes” normalmente são aqueles em que o usuário tem mais chance de comprar caso um produto atraente esteja ali posicionado. O registro das rolagens também mostra em quais pontos da interface o cliente dá mais atenção.
Melhore a usabilidade
A usabilidade é um dos principais fatores de sucesso para uma plataforma vender bem. Para além dos preços atraentes de produtos e serviços, uma interface amigável ao usuário pode ser o aspecto decisivo para uma pessoa preferir comprar de um site em detrimento de outro.
Da mesma forma, problemas de usabilidade aumentam as chances de o cliente “abandonar” suas compras no carrinho. Isso reduz consideravelmente a taxa de conversão da sua plataforma.
Faça testes A/B
Testes A/B são bastantes recorrentes dentro de estratégias de marketing. Eles consistem na liberação simultânea de dois conteúdos (ou dois produtos, dois serviços) em regime de teste e comparação. A opção que tiver a melhor performance ao fim de um período pré-determinado acaba prevalecendo e se torna a aposta do empreendimento.
Use gatilhos mentais
Os gatilhos mentais são um recurso muito utilizado no marketing digital. São afirmações e argumentos que ativam áreas específicas do cérebro principalmente ligadas ao processo de tomada de decisão. Eles fazem com que o cliente se torne mais propenso a comprar. Veja alguns exemplos:
- Gatilho de autoridade: “Os especialistas do nicho preferem comprar de nós”.
- Gatilho de escassez: “Compre este produto, pois ele está acabando”.
- Gatilho de urgência: “Esta promoção só vai até amanhã!”.
- Gatilho de dor-prazer: “Compre este produto ligeiramente mais caro e nunca mais tenha de comprar de novo”.
- Entre outros.
Aumente os pontos de contato
Como você já deve ter notado, é muito comum que as plataformas de venda tenham diversos pontos de contato e chamadas de ação. Normalmente, são páginas com grande volume de informação e os clientes podem rolar por toda a interface. Ainda assim, caso ele decida comprar, o botão de venda deve estar a um clique de distância. Lembre-se disso ao elaborar a sua página.
Use linguagem simples
Uma das principais qualidades que uma plataforma de marketplace pode ter é sua simplicidade. E isso também se traduz na forma pela qual ela se comunica. Use uma linguagem simples. Ela certamente contemplará um número maior de clientes e possíveis compradores.
Naturalmente, simplicidade não significa falta de capricho. Seja claro e sempre utilize a norma culta da língua.
Avalie resultados e ajuste
Monitore constantemente a sua taxa de conversão e outros dos indicadores estratégicos do seu empreendimento. Mas não reduza sua ação à avaliação. Sempre tome as ações necessárias para melhorar os seus resultados com os ajustes necessários em cada canal de venda.
Conclusão
Como mostramos hoje, a taxa de conversão deve ser levada em conta pelo seu negócio com bastante seriedade. Por isso, utilize todas as boas práticas possíveis para mantê-la sempre em um patamar positivo para o seu negócio. Boa taxa de conversão significa mais lucro e crescimento para o seu marketplace.
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