Vender para outras empresas tem as suas peculiaridades. É preciso ter boas estratégias de venda B2B para obter grandes resultados e fazer com que o seu empreendimento possa crescer cada vez mais. Por isso, vale a pena conhecer as características deste mercado e assim tomar decisões mais consolidadas.
Por isso, neste conteúdo vamos falar sobre estratégias de vendas B2B, boas práticas para elaboração do seu planejamento e as principais técnicas que você pode aplicar para vender para empresas. Acompanhe conosco!
O que são vendas B2B?
B2B é a sigla para “Business to Business”. Ou seja, são empresas especializadas em vender para outras empresas. Existem diversas formas pelas quais empresas negociam com empresas. Algumas delas são:
- Varejo B2B: modelo similar ao varejo para consumidores finais. Envolve compras por atacado e similares. Presencial e on-line.
- Venda recorrente: empresas que vendem para clientes pessoa jurídica de forma recorrente. Fornecimento de estoques e suprimentos é a forma mais comum.
- Venda de alto valor: negociações B2B com alto ticket e negociação demorada. Envolve comércio de equipamentos e outros bens similares.
Diferenças entre B2B, B2C e C2C
Existem alguns modelos de marketplace que são classificados de acordo com o seu modelo de vendas. Ou seja: quem vende para quem. Os formatos mais comuns são B2B, B2C e C2C.
- B2B: business to business – empresas que negociam diretamente com outras empresas.
- B2C: business to consumer – empresas que vendem para o consumidor final da cadeia produtiva.
- C2C: consumer to consumer – empresas que intermediam negócios entre consumidores. Costuma incluir vendas de segunda mão, venda de artesanatos e similares.
Como funciona um marketplace B2B
Um marketplace é um empreendimento que não negocia seus estoques próprios, mas que faz o “meio de campo” entre clientes e vendedores. Serve como uma plataforma similar a um shopping virtual, com diversos sellers ofertando produtos e serviços para os clientes. Este é o formato geral de funcionamento de um marketplace, mas será que isso muda quando tratamos do mercado B2B?
Não necessariamente! A plataforma pode atuar de uma forma similar, contudo a oferta de produtos e serviços é voltada ao mercado empresarial e seus diferentes nichos. Há marketplaces B2C que também tem grande volume de vendas para CNPJs, atuando de maneira híbrida.
Neste mercado, os produtos mais vendidos são insumos, produtos finais ou produtos intermediários. Um mercado em crescimento e ainda pouco aproveitado.
Exemplos de marketplace B2B
Confira alguns exemplos de marketplaces B2B que fazem bastante sucesso no mercado brasileiro e internacional:
- AliBaba: a gigante dona do AliExpress também possui uma plataforma para negócios B2B. O AliBaba oferece uma infinidade de produtos voltados principalmente ao estoque e insumos para outras empresas. Isso permite às empresas clientes fazer compras em grandes quantidades com preços de atacado e facilidades na entrega.
- Evolutto: diferentemente da maioria dos marketplaces deste ramo, a Evolutto é um marketplace de serviços que conecta empreendedores e a consultores especializados em diferentes tipos de conhecimento. Assim, eles podem oferecer o know how necessário para a gestão.
- oHub: outro marketplace voltado ao setor B2B. A ideia do oHub é conectar empresas de diferentes portes com fornecedores de todo tipo de produtos. Importante parceiro para a compra de estoques e insumos.
Como criar um marketplace B2B
Veja algumas dicas de como você pode começar o seu novo marketplace B2B e aproveitar este mercado!
Escolha um nicho de mercado
Dentro do mercado B2B também existem diversos nichos de mercado. É muito interessante que o empreendedor escolha um nicho específico para atacar. Embora isso não seja obrigatório, concentrar seus esforços em um nicho de mercado ajuda a proteger o seu novo marketplace de grandes players já consolidados que tem uma abordagem mais ampla.
No caso do mercado B2B, as suas empresas clientes também atendem nichos específicos de negócio. Por isso, é bom fazer uma boa busca por mercados rentáveis.
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Defina a persona
Embora seus clientes sejam empresas, ainda assim é preciso definir uma persona. Ou seja: o cliente ideal de sua empresa. Neste caso, nós dizemos que a persona B2B pode ser uma tomadora de decisão ou uma influenciadora.
Supondo que sua empresa venda estoques para supermercados. A sua persona é o gestor de compras do cliente. Mas ele também pode ser influenciado pelos demais analistas do setor.
Monte a estratégia de marketing e vendas
Não adianta escolher planejar todo o negócio se ninguém conhece a sua empresa.
Para vender online, o marketing digital é a melhor escolha. Com isso, é possível criar uma estratégia de venda, com anúncios pagos nas redes sociais, e nos sites de busca na internet como o Google.
Outra boa alternativa é o e-mail marketing. Criar um e-mail marketing de sucesso com informações relevantes é fundamental para direcionar suas campanhas. Para 59% das empresas, essa é a melhor estratégia de marketing digital.
Lance um MVP
MVP é a sigla para Produto Mínimo Viável. Ele será o protótipo do seu marketplace B2B e será utilizado para diversos testes antes que a versão comercial da sua plataforma comece a operar definitivamente.
Este produto certamente terá erros e falhas. Mas esta é a intenção. Assim, será possível detectar problemas e receber feedbacks.
Faça ajustes
Uma vez que o MVP tenha sido experimentado e gere diversos dados em sua operação, os insights podem ser utilizados para a realização dos ajustes necessários à operação comercial. Não negligencie este momento e deixe a sua plataforma o mais preparada possível para os negócios B2B. Ela precisa de estabilidade, segurança, agilidade e oferecer experiência positiva aos usuários.
Contrate uma plataforma
As principais plataformas para venda de produtos na internet são e-commerce e marketplace.
O e-commerce é um modelo de vendas que é feito na própria loja virtual. Ou seja, a empresa cria o se responsabilizando pelos pagamentos, marketing e a segurança.
Já o marketplace é um tipo de shopping virtual, que recebe diversas empresas concorrentes no mesmo local. Nela, boa parte da estrutura básica de uma loja online é oferecida pela própria plataforma.
Muitos empreendedores ficam indecisos em entrar em marketplace ou criar sua própria plataforma de e-commerce. Enquanto apenas 5,5% dos e-commerces são voltados ao B2B, representando baixa concorrência, o marketplace oferece maior visibilidade aos produtos.
Invista no pós-venda
O público B2B é propício a um relacionamento mais duradouro com a empresa após a venda. Para isso acontecer, é necessário a perfeição de todo processo é uma ação de acompanhamento do cliente ajuda bastante em um pós-venda mais cuidadoso.
Estratégias e técnicas de vendas B2B
Você pode empregar diversas técnicas de venda B2B para fazer o seu marketplace prosperar. Vamos conhecer algumas das mais utilizadas neste tópico:
ICP ou cliente ideal
O perfil de cliente ideal (ICP) se refere ao grupo de clientes que pode ser melhor atendido pela sua solução. Nem sempre é fácil determinar o seu ICP, pois você pode estar em um mercado novo ou com clientes dispersos.
Mas pense da seguinte forma no mercado B2B: qual é o tipo de empresa que terá suas dores resolvidas da melhor forma pelos produtos e serviços que seu negócio vende?
Pois é com base neste perfil que sua plataforma deve se concentrar, tanto no fit do produto, como nos esforços de venda.
Gatilhos mentais
Gatilhos mentais são uma técnica que se vale de frases e argumentos que, comprovadamente, estimulam certas áreas do cérebro relacionadas à tomada de decisões. Eles podem ser utilizados nas comunicações do seu marketplace ou até mesmo no ponto de vendas virtual em si. Os gatilhos mais usados são:
- Gatilho de autoridade: compre este produto porque o especialista no assunto também compra;
- Gatilho de escassez: compre porque este produto porque ele está acabando;
- Gatilho de urgência: compre este produto agora. Amanhã o preço terá subido.
- Entre outros.
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Funil de vendas
O funil de vendas é uma técnica que ajuda na definição das comunicações de vendas e dos esforços comerciais, baseados em três momentos da jornada de decisão do cliente. Isso é bem importante para o mercado B2B, em que as compras costumam ser feitas de maneira mais planejada.
- Topo: o cliente ainda está entendendo sua dor e procurando soluções que possam ajudá-lo;
- Meio: o cliente entende a dor e passa a ter contato com sua marca, considerando-a como opção.
- Fundo: o cliente está ciente do valor da sua marca e a confiança é crescente. É o momento de fechar negócio.
Vendas consultivas
Este processo de vendas consultivas acontece mais em casos de empresas que fazem vendas recorrentes. Aqui, é como se o vendedor também fizesse parte da empresa cliente.
Isto significa que ele analisará a situação do cliente e oferecerá os produtos e serviços necessários. Nem a mais, nem a menos. Isso cria uma condição de maior credibilidade para a sua marca e uma relação mais duradoura com o cliente.
Vendas complexas
Venda complexa envolve uma série de técnicas de venda utilizada principalmente para a comercialização de produtos de alto valor. Uma venda complexa exige diversas etapas, vários momentos de negociação e costuma levar mais tempo até que o cliente de fato feche negócio. O ticket destas vendas costuma estar sempre acima dos R$ 10 mil.
Matriz de objeções
A matriz de objeções é uma técnica que se baseia nas principais dúvidas ou objeções que um cliente pode ter antes de realizar uma compra. A matriz busca mapear quais são estas objeções e qual a forma mais assertiva de superá-las, convencendo o cliente da relevância do negócio e o persuadindo a comprar.
Social selling
Social selling é uma técnica de vendas que se vale da criação de um relacionamento entre vendedor x cliente para aumentar as chances de venda. É como se a marca fosse “amiga” do consumidor e, por isso, ele pode confiar nela. Esta técnica tem sido muito utilizada a partir das redes sociais, com interações entre empresas e clientes em posts ou mensagens privadas.
Inbound
O Inbound Marketing, também chamado de marketing de atração, utiliza diversas técnicas para atrair o cliente e retê-lo próximo à marca, mediante uma relação de credibilidade e de geração de valor mútuo.
Uma das principais técnicas para isso é o marketing de conteúdo. Marcas elaboram conteúdos de qualidade e relevância para o cliente, que atraem o interesse e geram a confiança que o cliente precisa para se sentir mais propenso a fechar negócio. Estes conteúdos podem ser:
- Artigos em blogs;
- Tutoriais;
- Webinars;
- Ebooks;
- Conteúdos para redes sociais;
- Podcasts;
- Entre outros.
Outbound
Se a intenção do inbound é a atração, a finalidade do outbound é o impacto imediato. Por isso, aqui utilizamos técnicas que tem a função de impactar e persuadir o cliente a realizar uma ação rapidamente. Recursos mais utilizados:
- Anúncios nas redes sociais;
- Google Ads;
- Conteúdos patrocinados;
- Patrocínio a influenciadores.
Passo a passo para fazer vendas B2B
Para fazer boas vendas B2B é importante ter um bom planejamento e seguir algumas etapas importantes. Veja um caminho possível para tocar os seus negócios:
1 Preparação
É preciso preparar o material e as estratégias de vendas. Quer seja no marketing, bem como na interface de vendas da sua própria plataforma. Leve em conta custos e todos os demais aspectos que mencionamos até agora.
2 Prospecção
Encontrar novos clientes pode ser um grande desafio. Mas, de acordo com o nicho selecionado por seu marketplace B2B, pode não ser tão difícil encontrar empresas com potencial de negócio. Algumas ferramentas especializadas ajudam nesta parte.
3 Qualificação
Nem toda empresa prospectada terá as características necessárias para fazer negócio com o seu marketplace. Neste caso, é preciso fazer a qualificação dos leads para evitar que o seu empreendimento gaste o orçamento de vendas de maneira desnecessária, aumentando o custo por aquisição de cliente (CAC).
4 Negociação
O momento da compra em si. Uma plataforma de qualidade e que oferece uma experiência positiva aos usuários já ajuda muito na negociação com seus clientes e no processo de compra. Se necessário, realize contatos com o cliente a fim de entender suas necessidades e oferecer as melhores soluções – lembre-se também de envolver os vendedores do marketplace neste processo.
5 Fidelização
Estratégias de pós-venda são fundamentais para assegurar a fidelização do cliente e aumentar as chances de que ele volte a fazer negócio no seu marketplace B2B. A receita recorrente é um dos principais indicadores de sucesso de um negócio. Por isso, clientes fiéis são um ativo de grande valor!
Conclusão
Estratégias de vendas B2B para marketplaces podem ser muito distintas. Entretanto, alguns princípios e técnicas já são bastante consolidadas no setor e você deveria conhecê-las. Lembre-se também de fazer um benchmark na concorrência a fim de entender erros e acertos dos demais players do seu segmento.
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