Bons prestadores de serviço são parte fundamental do sucesso de um marketplace que opera neste modelo de negócio. Preparar a empresa para atrair, desenvolver e reter bons prestadores de serviço pode fazer a diferença para que uma plataforma cresça e traga lucros escaláveis. Mas como realizar este gerenciamento?
Neste conteúdo iremos falar sobre prestadores de serviço para marketplace. Daremos algumas dicas de como realizar a boa gestão dos prestadores e como a sua plataforma de marketplace pode ser otimizada para aproveitar todo o potencial dos profissionais associados a ela. Acompanhe conosco!
O que é marketplace de serviço?
Um marketplace é uma plataforma online que media a negociação entre compradores e vendedores. Como estamos tratando de uma plataforma de marketplace de serviços, esta empresa reúne tomadores e prestadores de serviços.
É um tipo de empresa cujo segmento está em enorme crescimento no Brasil, permitindo a clientes ter acesso a mais serviços de qualidade a preços reduzidos, enquanto prestadores de serviço também encontram clientes mais rapidamente e podem ampliar seus ganhos.
Alguns segmentos de marketplaces de serviços com grandes mercados atualmente são:
- Transporte;
- Hospedagem;
- Delivery;
- Serviços gerais;
- Serviços freelancers;
- Serviços de saúde;
- entre outros.
Os marketplaces podem obter sua receita de três maneiras principais. Veja só:
Por transação
Esta é a forma mais comum de cobrança dos marketplaces. Sempre que uma transação é concluída, o marketplace cobra uma taxa do prestador de serviços. Esta taxa pode ser composta por uma comissão (porcentagem do valor) e/ou uma taxa de valor fixa definida previamente entre plataforma e vendedor.
Veja o preço dos apps de transporte, por exemplo. Normalmente, cada cobrança é composta por:
- Valor pago ao motorista;
- Taxa fixa cobrada pela prefeitura (varia de acordo com o local);
- Impostos;
- Comissão da plataforma.
Por negociação
Modelo mais utilizado em marketplaces cujos serviços têm maior valor agregado, costuma-se cobrar por negociação ou por oportunidade de negócio. Por exemplo: o marketplace cobra R$ 100 do prestador a cada 20 clientes que ele teve match por meio da plataforma, ainda que a negociação não tenha resultado em sucesso.
Por aluguel
Neste modelo, o marketplace cobra uma taxa mensal fixa do prestador de serviços para que ele possa ter a sua visibilidade garantida na plataforma. Desta maneira, não importa quantos negócios o prestador feche: o valor cobrado é sempre o mesmo. Ao passo que este modelo garante a segurança do pagamento, o marketplace deixa de lucrar a mais se o prestador tiver grandes resultados.
Estratégias para atrair vendedores para marketplace
Para que o seu marketplace tenha sucesso, é muito importante atrair para ele vendedores e prestadores de serviço com qualidade, performance e comprometimento. Veja algumas dicas para que você atraia e retenha estes profissionais.
Crie um Mídia kit
O mídia kit é o material gráfico entregue aos possíveis vendedores e prestadores de serviço que estão interessados em vender pelo seu marketplace. Ele é um documento (impresso ou digital) que contém uma série de informações úteis para que a sua plataforma possa convencer o prestador da relevância e das oportunidades que o marketplace oferece.
Informações que podem estar presentes no mídia kit:
- Detalhes técnicos sobre o marketplace;
- Modo de funcionamento;
- Valores, comissões, taxas e outros dados importantes;
- Cases de sucesso de prestadores;
- Dados do crescimento do negócio;
- Recomendações de boas práticas;
- Descrição de regras e punições;
- Entre outros.
Liste as oportunidades de crescimento
É muito importante que o seu marketplace faça pesquisas constantes para entender as movimentações do mercado e compreender as tendências de consumo, tanto na área de produtos, como de serviços.
Desta forma, a plataforma pode listar para os vendedores as oportunidades de crescimento e moldar a sua própria gestão para aproveitar essas chances de escala na operação.
Defina a Persona dos Prestadores de Serviços
O primeiro passo para encontrar prestadores de serviços para o seu marketplace é saber que tipo de parceiros você precisa procurar. Para fazer isso, é muito importante definir uma persona. A persona é o perfil ideal do vendedor que você necessita para o seu negócio. Diferente do público-alvo, a persona é mais delimitada e deixa bem claro quais são as características, necessidades e o perfil da oferta.
A construção da persona está relacionada ao nicho de mercado do marketplace. Dependendo disso, o seu foco pode ser atrair empresas, lojas ou profissionais que prestam serviços. Por exemplo, se a sua plataforma estiver no segmento de saúde, a persona pode envolver médicos ou psicólogos, por exemplo. Já se o seu nicho for manutenção, algumas opções são eletricistas e encanadores.
Porém, é muito importante definir o perfil de forma detalhada. Se o seu marketplace atua na área de limpeza, por exemplo, a sua persona pode ser: uma profissional diarista, mulher entre 30 e 40 anos de idade, com experiência de pelo menos 3 anos nesse tipo de serviço, e com clientes fixas 3 dias na semana, mas que deseja obter mais clientes para completar a agenda ociosa, em sua região, com custo acessível.
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Defina o canal de aquisição
Após analisar e delimitar bem a persona para o seu marketplace de serviços, é preciso definir o canal de aquisição. Em outras palavras, você deve saber qual é o local certo para procurar as parcerias.
Se você tiver definido a persona de maneira bem completa, esta etapa se torna bastante simples. Isso porque se você conhece o perfil do seu vendedor ideal, é fácil saber onde encontrá-lo, certo? Procure pesquisar os locais, sites, bancos de dados e redes sociais mais populares nos quais o seu vendedor pode estar presente.
Por exemplo, se você deseja atrair lojas ou empresas para o seu marketplace de serviços, um canal de aquisição interessante pode ser sites como o Empresas CNPJ. Nele é possível filtrar pelo nicho de atuação desejado e encontrar informações de contato de negócios na sua região. Tal estratégia é útil se você possuir um marketplace B2B (business to business).
Já se o seu público é de diaristas, buscar profissionais em grupos de facebook pode ser um bom canal de aquisição. Do mesmo modo, se o seu foco for um público mais corporativo, como consultores de negócios, uma opção eficiente é pesquisar contatos no Linkedin.
Defina o discurso de vendas
Depois de identificar possíveis parceiros, a próxima iniciativa é entrar em contato. Mas, antes disso, tenha em mente que a sua abordagem deve ser bem pensada e assertiva. Por esse motivo, é preciso afinar os argumentos do seu discurso ou pitch de vendas.
No geral, o discurso de vendas deve ser objetivo, deixando claro qual é a sua área de atuação, suas principais metas e a solução que você proporciona ao vendedor. Ou seja, é preciso que o prestador de serviço entenda quais são as vantagens de fazer parte do seu marketplace.
Muitos profissionais têm dificuldade em divulgar seus serviços, pois não possuem experiência com marketing digital. Porém, ao entrar em um marketplace, o vendedor não precisa mais se preocupar com isso. É o dono da plataforma que gerencia a divulgação online ou offline e atrai clientes para os prestadores de serviços.
Além da visibilidade, o preço acessível é outro grande benefício de fazer parte de um marketplace. Se o vendedor fosse contratar uma equipe ou agência para fazer o marketing digital do seu negócio, os custos seriam muito mais altos. Em uma plataforma, geralmente é cobrada uma pequena mensalidade ou então uma porcentagem de comissão por venda realizada.
Além disso, o profissional pode receber pagamentos online, com praticidade e segurança. O processo é fácil e o vendedor não corre o risco de vender fiado, por exemplo.
Todos esses são argumentos que vão te ajudar a convencer um possível fornecedor a fazer parte da sua plataforma.
Defina formas de pagamento
Isso precisa ser bastante claro e, acima de tudo, definido de maneira estratégica.
As taxas e comissões do seu marketplace não podem ser tão baixas. Se for, você opera sem ter lucro. Pode até mesmo ter prejuízo. Se as taxas forem muito altas, o seu marketplace não irá atrair nenhum vendedor ou prestador. Simplesmente não valerá a pena para eles.
Contudo, não existe uma fórmula única de cálculo. Tudo irá depender do modelo de negócio onde se atua. Importante também definir a forma de repasse dos valores aos sellers. Quanto mais instantâneo o repasse, mais interessante se torna a sua plataforma.
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Execute sua estratégia
Depois de ter em mente todas as dicas que demos acima, você precisa colocar as estratégias em prática. Para isso, é muito importante estabelecer metas e prazos reais e alcançáveis. Assim, você consegue ter uma ideia do caminho a ser seguido na hora de iniciar a prospecção de vendedores.
Por exemplo, uma meta que você pode definir para o seu marketplace de serviços é: fazer a prospecção de 30 vendedores durante uma semana, e conquistar o interesse de pelo menos 40% deles. Este é um objetivo claro, com um tempo delimitado e um resultado mensurável.
Uma dica para criar boas metas para a sua prospecção de vendas é usar o método SMART. Ele propõe a criação de metas específicas, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazos definidos.
Faça treinamento da plataforma para atrair vendedores para o marketplace
Quando tratamos de marketplace, a experiência do usuário não pode se preocupar apenas com a usabilidade do comprador: é necessário também assegurar que seus vendedores e prestadores de serviço tenham sucesso ao operar na plataforma. Por isso, é muito importante utilizar uma plataforma otimizada para marketplaces, com interface amigável ao usuário.
Além disso, certifique-se também de fazer treinamentos e garantir uma boa implementação da plataforma para que os seus vendedores possam operar com todo o seu potencial.
Conclusão
Sem bons vendedores ou prestadores de serviço, é impossível que um marketplace opere de forma bem sucedida. Por isso, as nossas dicas devem ser bem úteis para que os seus sellers tenham sucesso e, consequentemente, façam boas vendas satisfazendo clientes e levando mais lucro para o seu negócio.
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