Plano de Negócios: como criar o plano de ação do seu Marketplace

O que é um Plano de Negócios

O plano de negócios é uma das ferramentas mais comuns que os empreendedores utilizam para sintetizar a visão e estratégia na criação de uma empresa tradicional.

Mas no caso de um negócio inovador, baseado em tecnologia, escalável e repetível para outras regiões, em que o faturamento aumenta de forma exponencial (conhecido como startup), o plano de negócios tradicional não serve.

Nesse tipo de negócio, o ideal é você usar o Business Model Canvas, que em uma página sintetiza tudo que você precisa, e permite maior agilidade para você testar, errar, aprender e fazer as adaptações necessárias.

Mas falando de modelos de negócios baseados em Marketplace, que atualmente é o novo modelo escalável e exponencial, usado por grandes negócios de tecnologia como Uber, Airbnb e GetNinjas, o mais recomendado ainda é que você utilize o Marketplace Canvas, que é uma ferramenta criada especialmente para quem deseja começar um Marketplace digital, e foi desenvolvido com base no Business Model Canvas.

Com isso, ao invés de dezenas de páginas explicando um plano de negócios tradicional, que levaria semanas (até meses) para ser elaborado, discutido, revisado, etc, em 1 dia você consegue definir seu modelo de negócios de forma fácil e rápida através do Marketplace Canvas, e partir para o mais importante de qualquer negócio: execução.

Bem, agora que você já sabe qual ferramenta usar para criar o Plano de Negócios de um Marketplace, vamos falar no restante desse artigo, sobre as características principais de um bom plano, para você começar seu Marketplace do jeito certo.

Características de um bom Plano de Negócios baseado em Marketplace

Qualquer plano de negócios deve conter algumas características essenciais que vão deixá-lo coerente e com isso aumentar as chances do seu negócio ser um sucesso.

Mas como estamos falando de um Marketplace, esse tipo de negócio tem suas peculiaridades, então vamos deixar claro as principais dicas que são mais relevantes para Marketplaces.

1. Resolver uma Dor/Desejo de um Nicho de Mercado específico no Tempo certo

Esse item pode parecer muito fácil, porque é muito comum o empreendedor achar que sabe o que o mercado quer e quando quer. Isso se chama intuição, e sim, faz parte do processo de empreender, pois tudo nasce de uma ideia, um insight, que é a união de várias percepções e intuições sobre um problema de mercado.

Mas em contrapartida, pode ser que a sua ideia de negócio se aplique apenas à sua realidade, e de mais alguns usuários, mas não de um segmento de mercado inteiro. Temos a tendência de achar que só porque temos um problema/desejo e achamos ele relevante, mais pessoas vão achar também. Mas não é bem assim que funciona.

Por isso uma das características mais importantes do seu plano de negócios, é provar com dados e fatos, ou seja, evidências reais, que o problema/desejo realmente existe e é importante o suficiente para os seus usuários a ponto de fazer eles pagarem por uma solução. Isso porque muitas vezes o problema pode até existir, mas como não impacta tanto na vida do usuário, ele não está disposto a pagar naquele momento para resolver (talvez no futuro).

De forma prática, para saber se você está resolvendo uma dor real de um nicho de mercado no tempo certo, faça o seguinte:

• Defina o seu nicho de mercado, aquele segmento específico de clientes, classificado por comportamento, perfil de compra, tipo de produto/serviço que busca, etc.
• Pesquise o volume de potenciais clientes nesse nicho de mercado
• Crie uma hipótese de quantos % desse nicho você espera conquistar nos próximos anos do seu negócio
• Crie um questionário online e distribua em canais confiáveis em que seus potenciais clientes realmente estejam (para não obter respostas poluídas de outros clientes que não são do seu nicho)
• Faça entrevistas presenciais com potenciais clientes de forma qualitativa
• Busque modelos de negócio similares no Brasil e outros lugares do mundo, através de notícias em portais sobre empreendedorismo e novos negócios.

Com base nos dados que você coletar, tanto na pesquisa sobre o volume do mercado, quanto nos questionários online e presenciais, você terá uma evidência se a dor existe e é relevante para esse momento de mercado.

Se pelo menos 40% das pessoas que você conversou sentirem a necessidade de uma solução para o problema/desejo que você pretende atender, então você tem uma oportunidade de negócio real.

2. Testar a Solução o mais rápido possível, com os recursos que você tem

Saber que existe um mercado para você atender, é um primeiro passo, mas não é suficiente. Após saber que a dor existe e é o momento certo de resolve-la, você deve seguir para testar a solução que imaginou da forma mais rápida possível com os recursos que você tem (também chamado de MVP – mínimo produto viável).

Como o seu modelo de negócios é um Marketplace, ou seja, um negócio que aproxima e conecta compradores com vendedores/prestadores de serviços, fica fácil fazer um teste usando apenas o seu esforço manual e ferramentas prontas, com baixo custo.

Para lançar a primeira versão do seu negócio e verificar se a solução realmente resolve o problema dos clientes, você pode fazer o seguinte:

1. Criar um grupo no Facebook, e reunir diversos vendedores e compradores do nicho de mercado que você definiu. Nesse grupo você consegue verificar que tipo de demandas são as principais e fazer uma intermediação manual entre quem busca algo e quem oferece algo. Você também pode interagir em grupos existentes, pedindo indicação de fornecedores, e dessa forma montar a sua base de vendedores, convidando eles para fazer parte do seu grupo. Complementar à isso, você pode criar um grupo no WhatsApp e levar as pessoas para lá, agilizando ainda mais a comunicação entre elas e ainda mapeando dados como Nome e Telefone de potenciais parceiros e clientes.
2. Buscar vendedores/fornecedores compatíveis com o seu nicho de mercado, em canais como o próprio Google, restringindo a busca para a sua cidade, e achar telefones, endereços, páginas de Facebook, LinkedIn, Instagram, sites pessoais, etc. As informações dos vendedores estão desorganizadas em várias ferramentas diferentes, mas elas existem em algum lugar. Se o seu mercado for pouco digital e mais físico, no Google Maps provavelmente conseguirá encontrar informações, ou até mesmo em sites de busca de CNPJ, restringindo por cidade e CNAE (tipo de atividade da empresa). Feito essa pesquisa, coloque em uma planilha Excel todos os vendedores que se encaixam no seu modelo de negócios e poderiam anunciar na sua plataforma de Marketplace.
3. Faça uma Landing Page, usando ferramentas existentes como Wix, Stringkingly, Square Space, Unbounce… E comunique nessa página a proposta de valor do seu Marketplace para clientes finais, convidando eles a publicarem a demanda que possuem e que gostariam de resolver. Assim você pode coletar dados como Nome, Telefone, E-mail, e qual tipo de serviço ou produto o seu comprador está buscando, para que na sequência você possa encontrar pra ele. Use ferramentas como Google Adwords e Facebook/Instagram Ads para atrair mais rapidamente potenciais clientes para a sua Landing Page
4. Por último, use a Lista de Vendedores para divulgar a demanda que recebeu dos clientes. Pode usar o WhatsApp, Grupo no Facebook, SMS, e-mail, telefone, qualquer meio que faça você chegar até o seu vendedor e conseguir uma conexão entre cliente e vendedor, fechando um novo negócio manualmente.

Dessa forma você estará validando sua solução, de forma simples e barata. Claro que vai gerar bastante trabalho, pois será manual, e com certeza uma plataforma de Marketplace completa como a do Ideia no Ar pode automatizar esse trabalho e dar escala para o seu negócio.

Mas independente da forma como você vai fazer, o mais importante é testar se você consegue resolver a dor do seu cliente entregando valor para o seus vendedores. Por isso a dica é medir todos os dados que conseguir coletar, para entender se deve fazer algum ajuste no seu plano de negócios, seja com relação ao nicho, ao tipo de solução, à monetização, enfim.

3. Monetizar e Descobrir o Modelo de Receita nos primeiros meses

Feitos os testes da solução e descobrindo que ela realmente resolve uma dor de mercado e entrega valor para clientes e vendedores, o próximo passo é monetizar.

Em um modelo de negócios baseado em Marketplace, é muito comum cobrar uma porcentagem de comissão sobre as transações. Mas além dessa forma, é possível também cobrar mensalidade/anuidade dos seus vendedores para eles anunciarem produtos/serviços no seu Marketplace, ou cobrar por Lead (potencial cliente que você gerar para o vendedor).

Quanto antes você começar a cobrar, melhor, pois antes irá descobrir porque seus clientes estão ou não dispostos a pagar. Se você ficar muito tempo de forma gratuita com a intenção de fazer base de usuários, quando tentar monetizar, pode ter um abandono muito grande de clientes, e provavelmente terá considerado apenas feedbacks de clientes grátis, que no final do dia, nunca pagariam pela sua solução.

Se você começa a monetizar logo no primeiro mês, por exemplo, e já ter feedbacks de clientes pagantes, a solução irá evoluir com base em quem realmente vê valor nos benefícios que o seu Marketplace entrega.

Para testar a monetização e descobrir se o modelo de receita que planejou é mesmo o certo, faça o seguinte:

• Defina uma hipótese de monetização. Ex: cobrar 25% sobre cada transação que acontecer na plataforma.
• Defina um experimento. Ex: atrair 300 visitantes para o Marketplace, para que possam se conectar com 30 vendedores/prestadores de serviços cadastrados.
• Defina um critério de sucesso para comprovar a hipótese. Ex: estarei certo que esse é o modelo de monetização se tiver pelo menos 30 transações em um mês, e os meus parceiros e clientes estiverem satisfeitos com os valores praticados na plataforma.
• Defina um prazo para realizar o teste. Ex: farei o experimento em 30 dias a contar de amanhã.
• Colete os aprendizados após a realização do teste. Ex: verifiquei que tivemos 100 visitantes na plataforma, foram feitas 10 transações no mês, e os vendedores falaram que para esse valor de comissão compensar para eles, devem receber mais clientes no mês.
• Com base nos aprendizados, refaça o teste, alterando a hipótese, até chegar no modelo ideal. Caso a forma de monetização não tenha sido aceita por clientes/vendedores, teste outra maneira de cobrança, ou simplesmente altere a precificação se for o caso.

O mais importante para chegar no modelo de receita ideal é testar e coletar feedbacks de clientes reais, que estejam interagindo realmente com a sua solução. Assim você pode fazer perguntas de o quê deu certo, o quê não deu, e como seria o modelo ideal para o usuário.

Com base nos feedbacks, refine o teste, altere, rearticule, refaça, até encontrar a monetização que melhor se encaixa no seu Marketplace.

4. Experimentar diferentes Canais de Aquisição de Clientes

Vamos recapitular: você resolve uma dor real de mercado no momento certo; testou a sua solução e comprovou que realmente atende o nicho pretendido; descobriu o modelo de monetização do seu Marketplace. O que falta agora? Saber com clareza de onde os clientes vêm, e otimizar esse canal de aquisição.

Um Marketplace precisa de um fluxo contínuo de potenciais clientes (visitantes) para que agregue valor para os vendedores/prestadores de serviços cadastrados na plataforma.

E quanto mais previsível for esse fluxo de clientes, mais facilmente você conseguirá aumentar o faturamento e estabelecer as metas de crescimento do seu negócio. Por isso a importância de descobrir os principais canais de aquisição de clientes, ao invés de fazer ações aleatórias a todo o momento.

Criar um negócio escalável e exponencial, significa descobrir processos que realmente funcionam e automatiza-los através da tecnologia, para que cada vez dependam menos de recursos humanos, e com isso, possa ser repetido de inúmeras vezes com menos custos.

Para descobrir qual o canal de aquisição que mais traz resultados para o seu Marketplace, aconselho fazer testes e experimentos usando diversos canais e comparar os resultados.

Uma boa ferramenta pra fazer isso é o Bullseye Framework, que em uma página resume os 19 canais de aquisição de clientes (online e offline) possíveis. Com isso você pode escolher os 6 canais que gostaria de testar, e desses, verificar quais canais tiveram melhores resultados para determinar os 3 principais para o seu negócio.

Porém, no modelo de negócios baseado em Marketplace, existem algumas estratégias de marketing que são mais utilizadas, e você pode conhecer todas elas em detalhes neste ebook aqui.

Independente do canal de aquisição que você estiver testando, os critérios para você escolher qual se encaixa melhor são os seguintes:

• Ter um CAC (Custo de Aquisição por Cliente) equilibrado com o seu LTV (tempo de vida do cliente no seu negócio)
• Ser escalável e repetível, ou seja, você deve conseguir reproduzir os resultados desse canal de forma previsível, e entender se colocando mais esforço/dinheiro você consegue multiplicar a quantidade de clientes exponencialmente
• Ter uma boa taxa de retenção/recomendação. Se os clientes que entram por esse canal de aquisição retornam para comprar mais vezes, e/ou recomendam seu Marketplace para amigos, isso significa que o canal traz clientes realmente qualificados,  e seu negócio consegue crescer de forma orgânica a partir dele.

Se o canal de aquisição que você testar, cumprir esses requisitos acima, mesmo que em pequena escala de resultados, então você pode ampliar o investimento de esforço e dinheiro nele, que provavelmente irá multiplicar a quantidade de clientes no médio/longo prazo.

Conclusão

Essas são as principais dicas para você criar um plano de negócios matador para o seu projeto de Marketplace:

• Resolver uma dor real de um nicho de mercado no momento certo
• Descobrir uma solução que atenda essa dor
• Descobrir o modelo de receita que torne seu negócio viável financeiramente no médio/longo prazo
• Descobrir os canais de aquisição que trazem resultados escaláveis para o seu Marketplace

Se você aplicar as dicas acima no plano de negócios do seu Marketplace, tenho certeza que irá aumentar as chances de sucesso do seu negócio.

Mas lembre-se que ao invés de passar meses planejando, você deve ser ágil e testar a sua estratégia em poucos dias, no máximo em algumas semanas, pois quanto mais você demora, mais tempo você perde para descobrir se está no caminho certo ou não.

E a única certeza que você deve ter é que mudanças serão feitas no meio do caminho, então porque gastar tempo com algo que necessariamente vai mudar?

Caso tenha dúvidas sobre como montar o seu plano de negócios ou queira entender melhor como o Ideia no Ar pode te auxiliar no seu projeto de Marketplace, agende uma reunião aqui.